15 People to Watch – Part One

在寻找前瞻性领导人,医疗保健缔约人员杂志在其就职问题中列出,收集15人的名称,在我们的市场中观看 - 高管正在进行差异。感谢您与所指定人民的热情和洞察力访谈,我们很高兴提出两部分系列之一。

这是我们行业的15名思想领袖中的七个,由JHC读者决定。与剩下的八人在下一期观看的采访中继续进行调整。

约翰强
总统兼首席执行官,
Conforta.
生病了Schaumburg。

Consortion Inc.是医疗保健资源管理和小组采购组织,目前为35个州提供了近500名急性护理医院和1,700名备用护理设施的服务。在加入Consortion之前,John强大是高级副总统,概念在医疗保健,Ashland,Mass.的咨询公司。他此前还担任COO与总理采购合作伙伴和医疗保健材料总统

JHC: 为您从过去的专业经历中学到的两项或三个最重要的课程名称。他们如何影响您今天接近工作和行业的方式?

强的: 最重要的是 - 无论您是为GPO还是医院工作 - 是让自己进入客户的鞋子。客户是医院或组织的任何人,您正在为您编写合同。您需要了解他们的问题和问题,并撰写填补需要的合同,并对其工作的临床方面敏感,并提供他们正在寻求产品的基本功能。其次,您必须聘用并倾听您的​​员工,无论您是在医疗保健设施,GPO或任何业务中工作。最终,您的员工是专家。在做出决定之前,你需要倾听并参加他们的律师。第三,您必须立即在资本设备和产品评估中接触医生,这会影响它们。不幸的是,许多人害怕这样做,因为他们害怕医生不会听。但医师是科学家;他们也希望他们的患者最好。该组合意味着您必须让他们参与其中,以便提高产品决策并有效地与供应商进行谈判 - 特别是资本设备供应商。通过这样做,您可以在桌面上进行专家,他们可以同意或揭秘争论,可以使收购的部分是可疑的。换句话说,您没有简单地倾听销售音高,而是进入选择过程的功能和优势。

JHC: 今天的医疗保健(产品)合适的主要是什么?可以努力加强和改善什么?

强的: 客户 - 意思是医疗保健提供者和集团采购组织 - 越来越授权。我们开始培养我们正在寻找产品的更好的品质感,我们正在进行对产品的前瞻性评估与制造商指定的产品。在过去的30年左右,我们已经确定了我们根据制造商告诉我们我们想要的规格来寻找的内容。现在,我们正在做好评估我们需要的东西,阐明,并告诉制造商我们想要购买的东西。我们有比我们曾经拥有的更好的数据,虽然它仍然不够。

JHC: 医疗保健(产品)今天签订的主要事情是什么?可以做些什么来改变它?

强的: 最重要的是,错误的是,经过40年的讨论后,我们仍然没有常见的编号系统或医疗产品的命名。它使我们的工作变得更加困难。直到主要购买者要求我们提出一个系统(并由制造商实施),或者政府授权它,它不会改变。主要购买者一直要求这样的系统一段时间,所以问题是,为什么我们不能完成它?在我看来,一个常见的编号系统不一定是许多制造商的利益。结果,我觉得他们已经放慢了进入建立系统的过程。 [这样的系统]将允许产品,购买数量和价格进行准备比较。如果您是想要标准化的医疗系统或小组采购组织,那就非常宝贵,或者希望确保您在您签订签约的产品的准确价格准确。

JHC: 名称医疗保健承包的一个或两个关键方向,以及您预计五年内将趋势带来业界的趋势。

强的: 首先,大型医疗保健系统厌倦了一个尺寸适合的所有组采购模式。灵活性和定制合同的概念将继续增长,这是对其的需求。这些类型的计划提供了最佳展示的练习。他们可以使用它是有道理的标准GPO投资组合,他们可以在临床偏好或其他物品的地理或国家开发自己的合同,其中集团采购传统上弱。第二方向涉及环境。作为一个行业,我看到了指定和购买我们设施患者和工作人员更安全的产品的巨大动力,以及环境的温和者。这延长了制造商来查看他们的流程以及它们如何生产产品,并积极参与减少废物流。这些确实涉及合法成本。但在多种情况下,公司已经能够生产不断减少的环保产品,而且比当前的产品更好。

凯伦巴托
副总统临床优势计划,
amerinet.
圣路易斯,莫。

凯伦巴托 将她的医疗保健职业生涯作为一名或护士开始,然后作为护士管理员。她离开提供商方面作为矫形公司,耳鼻喉科公司和放射学设备供应商的销售代表。在此之后,她成为一名顾问,专门从事外部手术中心,后来,Idns。两年前,她加入了Amerinet。作为Amerinet临床优势计划的副总裁,她与材料管理人员,医院和卫生系统高管以及医生均合作,以控制医生偏好项目的成本,例如骨科和脊髓植入物,以及相关的相关植入物。

JHC: 为您从过去(或当前)的专业经验中学到的两项最重要的课程名称。他们如何影响您今天接近工作和行业的方式?

巴罗: 首先,当我担任RN时,我是手术中的第一个助手。我在整个领域的医生肩上工作。我非常了解在供应链成本上带来医生的挑战。他们不知道财务状况,因为没有人给他们这些信息。如果他们意识到他们使用的物品的成本,没有人问过他们。我知道有必要将医生和医院与商业伙伴一致。其次,我了解到医生对基于国家数据的信息不感兴趣。他们想知道他们医院发生了什么,他们想知道他们如何与同龄人进行比较。如果我们现在不聘请医生,我们将来会有财务问题。最后,当我在医院工作时,我了解了拥有使命和哲学的重要性 - 然后每天与员工谈论它。我热情,我们可以提供高质量,经济高效的护理。 Amerinet也相信。

JHC: 在您看来,今天的医疗保健(产品)的主要是什么是正确的?可以做些什么来加强和改善它?

巴罗: 人们开始获取他们需要做出决定所需的数据。信息系统开始互相交谈。有关产品和价格的信息正在集成;这将是一个福音对超级材料管理部门。这允许基于知识的决策进行。提供商可以看出他们的成本与报销。很难找到有关真实成本的信息,但他们需要做到这一点。他们需要能够跟踪他们的信息。但这要求公司套件投资信息系统。

JHC: 在您看来,医疗保健(产品)今天签订的主要事项是什么?可以做些什么来改变它?

巴罗: 医院和卫生系统面临管理成本,质量和访问。然而,参与者 - 医师,材料经理和高管 - 有不同的激励和观点。我们错了。尽管如此,我们仍然可以通过控制我们的业务为合作伙伴提供具有成本效益的质量护理。我们的一些成员通过在RFP和谈判过程中从事医生和临床工作人员来节省25%的成本。当你开始前面的买入时,结果很棒。

JHC: 名称医疗保健承包的一个或两个关键方向,以及您预计五年内将趋势带来业界的趋势。

巴罗: 满足合同的挑战将需要材料经理和医生之间的积极伙伴关系。除非我们与我们的医生并排工作,否则我们无法开发全面的数据库,除非我们无法开发全面的数据库,我们无法响应LeapFrog集团(为医院提供一系列保守质量指南)等举措,我们不能为消费者提供有竞争力的价格。因此,我们需要重组护理交付系统。我们需要确保我们的医生有资料,以指导他们的决策过程。我们需要为他们提供有关新技术对其设施影响的信息。我们需要促进对成本和质量提升的热情。

吉姆麦克曼
财政副总裁,
圣约瑟夫健康系统
橙色,加利福尼亚州。

圣约瑟夫健康系统是一个拥有14家医院的医疗保健系统,并管理12名。每年在医疗产品,设备和制药中花费大约550 +百万美元。 1997年,麦克曼进入圣约瑟夫卫生系统,当时他在加利福尼亚州苹果谷的圣玛丽医疗中心成为首席财务官。两年后,他加入了橙色的圣约瑟夫卫生系统公司办事处。 2001年,他被要求制定战略,以帮助IDN控制供应成本,改善分销,并在承包方面变得更加积极主动。因此,圣约瑟夫健康系统与红衣主教,都柏林,俄亥俄州的战略关系形成了战略关系;和Medassets,Alpharetta,GA。为基础的GPO。此外,卫生系统成功安装了新的材料管理系统,并执行了一项大幅降低了医生偏好产品成本的策略。

JHC: 为您从过去的专业经历中学到的两项或三个最重要的课程名称。他们如何影响您今天接近工作和行业的方式?

麦克马纳斯: 首先,在医疗保健(如大多数其他业务)中取得成功来自于触及组织的主要人员(医生,临床医生,供应商,经销商,GPO)的建筑和维护牢固的关系,以及那些对此产生影响的人医疗保健行业。我们专注于与影响供应链业务影响的各方的关系。这一关系发展的一部分是了解其他缔约方的需求以及教育他们的卫生系统的目标,使命,愿景和价值观。这种相互教育过程铺平了谈判更顺畅的道路,在大多数情况下,这是双方的利益。其次,为了获得合同或倡议使组织受益,尽可能多地了解和理解和理解尽可能多的临床和财务细节。包括决策过程中所有相关利益攸关方也很重要。此外,重要的是要设置监控系统,以确定组织是否正在接收所采取的行动的预期利益。在我们的系统中,我们建立了监测系统,以跟踪我们的主要举措的结果,因此如果没有实现预期的结果,我们可以及时采取行动。

JHC: 在您看来,今天的医疗保健(产品)的主要是什么是正确的?可以做些什么来加强和改善它?

麦克马纳斯: 信息技术的最新发展(如集中材料管理数据库,财务报告系统,带有验证报告的GPO自定义目录)允许提供商以更及时的方式以供应商收集大部分相同的数据,使其能够证实供应商的数据。具有及时的信息导致缩短了几条产品线的谈判时间和执行合同。该信息还允许组织识别和汇总非合同购买和谈判合同,以更具吸引力的定价。同时通知所有各方(GPO,制造商,分销商和提供商)的中央装载点将确保线项定价准确。目前,合同由各方和不同时间加载,这导致提供者的价格不准确和发票挑战。

JHC: 在您看来,医疗保健(产品)今天签订的主要事项是什么?可以做些什么来改变它?

麦克马纳斯: 许多医生偏好产品和药品市场的供应商直接到医生的新技术,而不包括医院或卫生系统。供应商尽可能避免提供商,以努力保持其产品,并促进利用。激励措施在这方面没有对齐,因为提供商专注于提供临床可接受和适当的患者护理产品,而供应商的销售代表正在向季度配额充电以满足其公司股东的期望。医院和卫生系统需要建立明确的指导方针(销售代表政策)和一个过程(临床产品评估和定价),以评估医生偏好项目的当前和未来技术。如果供应商无法遵循该过程,则需要通过方向程序传送到供应商的此过程。该教育还需要扩展到医生界,以确保支持该计划。

JHC: 命名医疗保健承包的一个或两个关键方向以及您预计在五年内将趋势带来行业的地方。

麦克马纳斯: 随着信息技术的增加,特别是在电子商务和ERP系统中,提供商将能够汇总数据以进行分析和主动合同谈判。提供商将为他们的GPO和其他缔约方提供指导,他们可以代表他们谈判合同,以获得将直接受益于其组织的合同。更多依赖医师 - 优先合约的依赖将放在医院或医疗保健系统外的各方,这些政策被认为是中立的,并有能力将与医院执行团队和临床和金融数据有效地沟通到医生的策略。这里的影响将改善这些产品与适当定价的临床利用。

约翰沃克
国民账户总监,
药物
博尔德,Colo。

作为药物的国民账户主任,约翰沃克负责销售,承包和营销到所有非医生客户群,包括付款人,批发商和经销商,GPO,零售和专业药店,长期护理客户,IDNS和联邦政府。

在差不多两年前加入药物之前,Walker与杜邦花了20年,其中包括11年的国民账户职位,为公司的几家医疗企业。

位于博尔德,Colo,药物许可证,开发和商业化治疗产品,用于治疗血液学和肿瘤学患者。

JHC: 为您从过去(或当前)的专业经验中学到的两项最重要的课程名称。他们如何影响您今天接近工作和行业的方式?

沃克: 首先,在做任何事情之前,您必须认同您的客户,并询问您要做的任何事情是否会对这位客户有利。引用一位着名的边疆人,戴维克克特:“永远肯定你是对的,然后继续前进。”今天的商业环境很复杂,你必须从所有不同角度看待你的决定。这意味着对所有客户的决策平衡您的决定 - 包括购买者,用户,患者,缔约实体,员工,股东和投资者。其次,我已经了解到,几乎没有业务问题,不能由一个小型,赋权的专业团队解决。与有能力和自我管理的人一起环绕自己;为他们提供特派团,框架和金融和情感支持;然后让他们去它。第三,没有什么能加强与客户的关系,而不是向客户的价值增加,这是对客户的价值。这意味着您必须了解您的客户正在使用的商业环境。例如,[GPO的人]可能不会像我们一样的IDN或医院办公室。所以让你的眼睛为身份证或医院可能需要或想要的东西开放,然后与GPO一起兴起想法并提供服务。

JHC: 在您看来,今天的医疗保健(产品)的主要是什么是正确的?可以做些什么来加强和改善它?

沃克: 制造商和缔约实体正在共同努力,扩大临床医生和医疗组织可用的产品选择。更严格的合同投资组合的日子正在减少。我们必须将市场通向所有想参加的人开放。这对我们作为一家小公司尤为重要。

JHC: 在您看来,医疗保健(产品)今天签订的主要事项是什么?可以做些什么来改变它?

沃克:今天的许多合同和定价协议的语言和设计有很大的复杂性。有些是50或60页。是什么让事情更令人沮丧的是,一些术语和客户分类在整个行业中都是不一致的。例如,贸易类别的定义因下一个GPO而异。这对制造商来说令人困惑,他们可能会在一次协议中达到一类贸易,只发现它们在另一个方面定义了不同。如果各种贸易协会在该领域创造了某种标准化,则在缔约区的工作将更加简单。

JHC: 名称医疗保健承包的一个或两个关键方向,以及您预计五年内将趋势带来业界的趋势。

沃克: 我一直认为风险/奖励分享的概念可以在医疗保健承包中找到更多的效用。价格差异越来越多地剥夺。现在,我希望看到客户和制造商共享提高效率,提高结果或降低成本的好处,以及与转换,培训和启动相关的可能风险和成本。我可以在未来看到合同,其中[买方和卖方]将以实施新产品的成本分享,也可以在使用产品的奖励中分享(例如,减少逗留时间)。此外,医疗保健购买经历了很多适合,并开始为最前沿带来电子商务。但我相信,在接下来的几年里,我们将看到多达50%的医疗购买通过电子商务。这将为所有参与提供效率和更好的数据。

兰德尔·巴拉德
执行副总裁,
供应链和商业服务集团总裁
Medassets.
Alpharetta,Ga。

兰德尔巴德负责供应链业务,并为Medassets拥有整体销售和客户增长责任。在加入本公司之前,他立即担任卫生系统供应商副总裁,卫生系统供应商经济学和分销(现在是Cardinal Health的医疗产品和服务集团),他负责实施随后年销售额为16亿美元的合同。

JHC: 为您从过去(或当前)的专业经验中学到的两项最重要的课程名称。他们如何影响您今天接近工作和行业的方式?

巴拉德: 最重要的是对诚实,诚信,开放和透明度的人。我仍然坚持古老的谚语:“像你想要他们对待你一样对待他人。”如果你是开放和诚实的,百次占了99次,人们会以同样的方式回应。其次,你必须比某种方式比你的竞争更好。总会有人比你更聪明,或者更多的创意。但你总是可以努力工作。我发现努力努力对你所相信的东西,带来奖励。

JHC: 在您看来,今天的医疗保健(产品)的主要是什么是正确的?可以做些什么来加强和改善它?

巴拉德: 大多数提供商,供应商和GPO在商品产品定价方面做得非常好。这个竞技场的大多数人正试图做正确的事情。他们明白你必须确保医院生存。我们需要不断确保我们理解提供商的财务状况。当我们有新技术时,我们需要了解它将如何影响医院的财务生存能力。

JHC: 在您看来,医疗保健(产品)今天签订的主要事项是什么?可以做些什么来改变它?

巴拉德: 非常少数少数厂商正在做出最大化医院利润所需的事情。他们未能了解医院供应成本和收入之间的关系。如果供应商在设备上做出健康的利润,则有义务确保其客户适当地报销它。我们都是技术。但我们认为需要支付,并且在该技术的总成本方面必须透明。

JHC: 名称医疗保健承包的一个或两个关键方向,以及您预计五年内将趋势带来业界的趋势。

巴拉德: 我们非常强烈地相信传统医疗承包正在发生变化。它正在发展到供应成本与收入之间的联系。医院令人沮丧,以了解他们的临床产品线成本,以及医师,付款人和程序的盈利能力。如果供应商营销成本大幅超过当前技术的产品,但其临床结果实际上是更好的,但它必须以他们可以衡量的方式向医院提供该信息。因为成本和收入不断变化,医院需要一个允许他们不断分析临床盈利能力的系统。

Charles Saunders,M.D.
首席执行官
Broadlane.
旧金山

JHC: 为您从过去的专业经历中学到的两项或三个最重要的课程名称。他们如何影响您今天接近工作和行业的方式?

桑德斯: 作为练习医生,我看到了医院和医生办公室的办事处(或故障)以及机构缺乏有效和有效的业务流程。我看到令人沮丧和效率低下直接影响患者护理的成本和质量。挑战临床问题 - 例如临床技术和药物的成本上升 - 必须与医疗保健专业人员合作。作为一个初名公司的校长,我了解了创新和快速移动所需要的,但同时,如何保持增长和盈利能力。我看到了电子健康和电子商务的力量,以降低成本并提高业务效率。在我在EDS的作用中,我与世界各地的主要健康系统合作,并看到了医疗保健以及更全面的医疗保健系统的方式如何为患者产生真正的益处。从其他环境和其他行业的经验教训可以应用于美国的医疗保健。

JHC: 在您看来,今天的医疗保健(产品)的主要是什么是正确的?可以做些什么来加强和改善它?

桑德斯:产品创新。药物洗脱支架和遗传定制的药物和其他治疗是最热门的例子。医疗创新现在比历史上的任何其他时间更快地突破。这些为个体患者提供了巨大的希望,而且对提供商,我们的医疗保健系统以及社会资助每一个新产品或边际药物改善的能力提供无与伦比的成本压力。我们的客户 - 医院,医生和其他临床环境中的内容 - 看到希望和压力一手。正确的第二个因素是管理采购过程的电子技术的成熟,并确保支付正确的价格。如果在购买购买时不使用该价格,则与合同的价格合同很好。

JHC: 在您看来,医疗保健(产品)今天签订的主要事项是什么?可以做些什么来改变它?

桑德斯: 缺乏问责制,通常由坏数据驱动。几十年来,许多医院的高级管理人员未能从事供应链的管理。这往往是未能完全理解购买过程或缺乏准确,实时数据的成本和潜在节约的结果。那是改变的。

JHC: 名称医疗保健承包的一个或两个关键方向,以及您预计五年内将趋势带来业界的趋势。

桑德斯: 首先,巨型跨越供应链技术。我们认为自动化,集成和智能系统将改变行业并降低成本,冗余和错误。我们正在努力以电子方式整合更多和更多的购买过程,并在系统中提供实时监控和智能,我们认为将在未来十年内成为医疗保健提供者的规范。另一个关键方向将是越来越多的循证医学和医生合作,在定制的承包方法中以高成本的临床技术。国家合同和企业捆绑方法将使道路提供高度区域化和灵活的方法。第三,供应商和供应链伙伴之间关系的基本变化。最近关于GPO利息冲突的国会听证会暴露了GPO与供应商的GPO方式的一些合法问题。我相信我们将随着时间的推移,随着时间的推移,提供服务员的服务制度......供应链合作伙伴提供的服务。随着提供者看到更多的价值和创新供应链合作伙伴的节省,它们将越来越愿意直接支付这些服务。这终于释放了这些合作伙伴可以做出更具侵略性的谈判与供应商的谈判,进一步降低客户的成本以及一般的医疗保健系统。

jody hatcher.
营销高级副总裁,
定制服务和服务交付
初学
德克萨斯州欧文

jody hatcher. 负责监督与公共关系,营销和通信,竞争情报,战略规划,市场研究,服务交付,自定义服务和业务开发有关的所有活动。在1998年加入初创方案之前,Hatcher是VHA Inc.供应链管理营销总监的两年。他于1989年加入了VHA,并为VHA卫星网络的营销和信息服务经理提供了七年,现在称为VHATV。在加入VHA之前,他在广告行业工作,主要处理医疗保健客户。

JHC: 为您从过去的经历中学到的两个或三个最重要的课程名称。他们如何影响您今天接近工作和行业的方式?

孵化人: 首先,只担心您可以控制的东西。即使这样做也不会影响结果,我们想要花时间很多。其次是旧幼儿园课:处理人们想要处理的方式。这是非常基本的,但你并不总是看到它。第三件事与三个价值观相关,与我们希望如何在这里彼此相互作用。我们试图灌输正在协作的想法,适应环境,充满资源是人们在这里必须雇用的重要价值。我们对这些价值观的竞争力保持了一致。我们在服务业务中,我们的主要资产是人们。

JHC: 今天的医疗保健(产品)合适的主要是什么?可以努力加强和改善什么?

孵化人: 该行业已经加强了过去几年所面临的审查。每个人 - 供应商,GPO,提供商 - 增加了对所有供应商的开放和公平的敏感性。开放式和公平的市场意味着您也具有竞争力的市场 - 这导致最终用户的价值更好。仍然,有改进的空间。

JHC: 医疗保健(产品)今天签订的主要事情是什么?可以做些什么来改变它?

孵化人: 第一件事是,在契约和采购产品上可能无法重点关注,并且在管理成员的供应链流程上不够。每个医院都有采购到薪酬周期。采购是前面的。但所有其他元素 - 物流,使用,处置,付款 - 远远不如应的关注。危险是,我们认为保存大量资金的联系可能实际上可能导致与劳动力,使用或处置相关的成本增加。所以我们需要在整个采购到期循环中查看。其次,我们仍然被挑战为一个行业,以创造基于广泛的标准和与买方的购买信息相同的基础。显然,标准是一个问题,Ches已经开始解决这个问题。但同样重要的是:制造商和经销商仍然有更多关于在市场上购买的东西的信息,而不是买方,即必须使用它们来提供患者护理的组成部分。因此,我们希望向会员提供有关合同,产品使用,产品的使用变化等的信息。它至关重要。在我看来,市场显然已经准备好了。

JHC:命名医疗保健承包的一个或两个关键方向,以及在五年内预计您预计趋势的趋势。

孵化人:医疗保健高管正在更加关注供应链。在过去,医院看着购买的部门只是让东西 - 不是作为病人护理的关键组成部分。但今天,提供商正在弥合临床企业与运营企业之间的差距。他们已经意识到结果和成本受到物资成本和使用的影响。这是一个改变的真正催化剂,并且对收缩具有重大影响。事实上,我们拥有卫生系统,其中医生赢得了处理物资的责任。