供应商是否掌握了基于结果的销售?

承包高管要求销售人员对特性和沉重的销售人员进行了很容易的贡献。供应商正在收到邮件。

IDN供应链专业人员要求制造商和分销商不同地接近它们。鉴于提供者面临的挑战,包括价值的采购,医院自述的处罚,这并不令人惊讶,所有人都要支付给严重的报告(“从不”)活动,当然,永无止境的成本限制。

“我一直在医疗保健25年,我不会记得医院在这笔大部分压力下的时间,特别是基于价值的购买和报销减少的指标,”Richard Blackbburn,副总裁,支持服务,Caroomont健康,甘顿,NC“我们对经销商和[制造商]的期望正在不断发展,正如经济环境的发展一样。经销商和制造商必须远离销售特色。“

“我相信我们处于一个重大变化的阶段,当时所有供应系统成员目前正在识别我们应该在患者中心护理的共同目的中发挥的作用,”高级副总裁,政府,克里斯蒂安省护理卫生系统,威尔明顿,德尔。“材料资源 - 用品,药物和临床装备 - 占医院总费用的15%和20%,这是每个医院运营的重要因素。这就是为什么[Christiana Care's]的价值机会在重新设计制造商,经销商,GPO和医院之间的关系,所有这些都是为患者提供服务,并且可以对医疗改革的可持续发展做出有意义的贡献。“价值研究所设计和研究有效,基于证据的护理系统,以较低的成本提供更好的结果。

供应商似乎在回应这些新的现实。 “圣人的每个人都专注于”产生非凡的患者结果的简单干预“,”Sage Anderson,副总裁,公司账户,Sage产品,索引公司的标语产品释放。 “衡量干预措施的临床和财务影响对提供者试图避免的医疗保健的条件产生了真正的影响。”

“作为IV产品和一次性产品的供应商,我们必须与客户密切合作,以确保我们的产品正在帮助他们解决他们所面临的日常问题,”包括药物错误,临床医生和患者安全以及环境问题,埃里克说GRAAF,营销,医院护理总监B Braun Medical Inc。

需求驱动
要肯定的是,Seigfried在医疗保健中看到了大局。也许这并不奇怪,鉴于他广泛的责任地区,包括药房,病理和实验室医学部门,脑电图,EGG,临床工程,田园服务,营养和食品服务,纺织服务,睡眠中心,更不用说材料管理。此外,Seigfried是国际系统科学和系统社会的成员

动态社会,国际非营利组织,致力于鼓励发展和使用系统动态和系统的思考。

“改变真的与我们开始,即医院高管,”Seigfried说。 “这就是Christiana Care Meanture系统创造了价值学院的一个原因。对材料管理负责的人认为,临床技术需要有价值而不是自己的价值,但更重要的是,它们如何改善患者结果。“
SEIGFRIED谈论一种新的,更广泛的方式来看提供者/供应商关系,选择使用短语“供应系统”而不是“供应链”。

“有什么不同?”他问。 “系统不是其组件部分的总和,就像一个人会理解一系列链路链接。他们是相互依存的,整体和有机的。“

SEIGFRIED说,提供者必须解决他们将系统转化为具体行动的系统。例如,他们需要从供应驱动的材料过程移动到需求驱动的材料。在他说,医院多年来,他们的库存已经“超薄”。 “这是我们对浪费的贡献。现在,我们必须切换到需求驱动的方法。但为了使其有效地工作,所有系统成员都必须迎接新的关系。“ Seigfried表示,其他行业已经成为需求驱动的,苹果公司作为一个奖励。 “这是医疗保健需要学习的模型,并且将通过所有系统成员之间的更紧密关系来实现。

“我认为我们在发展的第1阶段。让我们成功,像我们这样的医院将不得不与制造商和经销商合作,并解决问题,如“我们如何停止超越系统,以及制造商,经销商和医院的角色?”我避风港“ T尚未弄清楚。但我正在追踪这些问题,并试图让别人加入我的对话。“

大图思维有关于Christiana Care如何评估医疗技术,如临床设备的实际改造。 “在此思考之前,我们只会在收购成本和质量方面进行评估技术,”Seigfried说。 “今天,因素是质量,结果,安全和成本。所以换句话说,我们并没有相对于技术本身的价值,而是相对于患者的照顾课程的价值。“ Christiana Care将为一块设备支付更多费用,例如,可以帮助临床医生减少准确诊断所需的时间,或者可以在急诊部门支持更快的周转时间。 “现在的问题是''​​相对于患者的价值是什么?'这是一个完全不同的思维过程。”

提供者的需求不断增长
Blackburn表示,提供商的决策过程多年来发展,对供应商的明确影响。

他说,十年左右,提供者将产品价格视为降低成本的主要方式。 “如果是一个很好的产品,如果特征在那里和临床医生喜欢它,我们会买它,只要价格好,”他说。然后,提供者的思考演变。不仅仅是购买价格,他们开始调查新产品或设备的影响。 “那是好处的作品,”他说。临床医生,金融,材料和其他人聚集在一起,“这个产品的实际好处是什么?它会为我们做些什么?“

快进了几年,提供者对呼吁他们的销售代表更加苛刻。他们不再接受代表产品,例如,可以减少感染。 “今天的现实是,如果一个代表穿过门并说,”我的设备将减少感染或改善质量,“我想要努力,实际上会发生这种情况,实际上发生,”布莱克本说。

他说,许多代表了解这一新现实。其他人仍然认为,基于特征的销售将获胜,或者他们可以利用与临床医生的强大个人关系将他们的产品推入医院。但两者都没有工作,至少不是在Caroomont。

他说:“我们的临床医生和医生清楚地明白这一切都是关于产品是否会做三件事 - 降低成本,提高质量,改善社区或人口健康,”他说。 “每个医疗保健提供者都必须在三件事中能够胜任。当代表通过门来时,他们需要了解每个人都在这三个能力方面对齐。我们有很多代表,谁能明白,他们的产品可以带给我们的实际效益。“

在某些情况下,特别是新技术,布莱克本说,艰难的结果证明可能很难过。和少数医院 - 即使教学和研究设施也能够进行精心控制的研究。在这些情况下,提供者必须依赖其临床团队担保技术的有效性(或缺乏有效性)。

“我们对比较有效性的早期尝试是肯定的,但经常产生正确的结果,这是临床需要的最优惠价格的最佳产品,”他说。 “不幸的是,那些早期的努力几乎总是以比当前技术的成本更高的成本购买更新的技术。

“今天,我们仍然专注于产品价格,临床疗效,利用率和总成本。但是,我们不再接受购买最新版本或最新产品是实现质量结果的唯一手段。我们的临床医生和提供商认识到更新并不总是更好,特别是如果该产品具有不可持续的总成本,患者对患者很少或没有增量益处。

“制造商和经销商必须提出经验证据,即他们的产品或服务直接,并为组织,患者和付款人提供可持续的,有价值的福利。除非[制造商]希望直接与Medicare等付款人(如Medicare)提供签约,否则通过费用的日子结束,以获得其设备的报酬。现实是,医院不能维持不断增长的成本结构。 OEM和分销商必须明白,新技术不能带来更高的价格标签和总体拥有成本。“

供应商回应
安德森表示,圣人们对支持其产品干预措施的证据是认真的。该公司的销售人员受过培训,培训账户以开发和衡量预防许多条件的临床协议的有效性,包括呼吸机相关的肺炎,脚跟/骶骨压力溃疡和外科遗址感染。

安德森说,圣人证实提供商面临从服务费用世界到基于价值的购买的艰难过渡。 “现在对他们来说有这么多的财政压力,他们有点陷入中间。”购买价格将始终是一个问题,特别是供应链管理员,其赔偿部分地依赖于成本节约。
“然而,他们正在寻址的问题的成本 - 包括呼吸机相关的肺炎和相关的皮肤损伤 - 是指数增长的大于他们对产品的花费。增加对数据采矿和比较效率研究的重点是极好的,它将有助于整个市场了解这些感染的真正成本。我们都有责任解决它们。“

GRAUN表示,B Braun正在努力开发增加价值的产品。他说,随着产品选择过程中涉及产品选择过程的更多因素,该公司并没有误入客户的关键问题。其中一个问题是安全 - 患者,医疗保健工作者和环境。他说,,本公司对患者安全有关患者安全,其客户可以解决预防药物错误和中央线感染的减少,以及甚至医院入伍(由于疼痛)的情况。

“患有血腥病原体的职业接触,针刺损伤和危险的细胞毒性药物暴露是不断乞求我们问的问题的最前沿,”可以做些什么?“”GRAAF说。该公司的“RA优势”网站(www.braadvantares.com)解决了阳性影响区域麻醉 - 在外科表明 - 可以拥有所有不同的利益攸关方,包括管理员,外科医生,麻醉师,供应链执行链执行和患者。通过气体和阿片类药物进行的全身麻醉,使用外周神经块进行的区域麻醉方法可以帮助减少术后口腔麻醉剂的PACU停留,再次入住率和潜在成瘾。 “所有这些东西都代表了降低成本的机会,但也导致患者焦虑和更好的结果导致减少。患者醒着,更多的警觉出来外出,能够迟早回到家人。“

“我们已知超过50年的系统,相互依存和我们作为整体过程共同努力的必要性,”Seigfried说。 “医疗保健改革将强迫我们的思考。它必须,因为我们不能继续过度超越系统。问题是,“我们会加入武力来解决我们如何让所有人”去?“”的JHC

1条评论 “是”供应商掌握了基于成果的销售吗?“

  1. 蒂姆ingram. | 2012年9月20日在下午2:01 |

    不知道“chain” and “system”与不同的扭曲不是一个相同,但我得到了Seigfreid先生所说的。为了使医疗保健系统实现一系列的互动系统,这在开发一个基于价值的系统与旧时尚思想中“Purchasing” and ”物资管理”……it could work.

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