Big Game Hunting

购买的服务代表了价值数百万美元的缔约资管和他们的IDN。抓住机会并不容易任务。

根据咨询委员会,购买的服务占医院支出的40%,远远超过医生偏好项目(估计为13%)。然而,很少有医院或IDNS奉献员工和资源,为他们编写合同并监控他们的表现。犹他州的采购副总裁Joe Walsh表示,这是一个尚未开发的价值。

沃尔什在2014年购买的服务首脑会议上谈到了这个机会,由医疗保健契约杂志赞助。

鉴于今天提供者面临前所未有的成本压力,鉴于今天提供者的前所未有的成本压力。 “供应链的能力和医疗保健的影响力继续增加,”他说。 “最初重点努力对医疗用品的努力是合适的。然而,我们每个人在医疗保健供应链中都有义务在我们各自的公司中占据100%的可控非工资支出约100%。购买的服务是下一个前沿,它代表了解决我们的成本结构的重要机会。虽然购买的服务非常具有挑战性,但不受欢迎的替代方案是,我们被迫更加严重评估我们的临床人员配置水平。“

什么是购买服务?
沃尔什说,医疗保健提供者每年花费约1000亿美元的购买服务。在某些情况下,他们与服务供应商的合同 - 如食品服务公司 - 现在与他们的Med / Surg和制药分销商合同超过(以美元价值)合同。 “你能想象管理这个幅度关系的复杂性吗?”他问。 “你必须雇用具有具体专业知识的人来做。”

与购买的服务提供者采购和承包可以使脊柱植入物的谈判看起来 - 如果不容易,至少可以更容易。这对于更复杂的服务尤其如此,如信息技术服务,建筑服务,法律服务,人力资源福利,市场研究等。

购买服务有许多原因本质上复杂。购买的服务涉及外包需要多方面的决策过程,需要一组新的能力来管理。 insource与外包决定迫使医院重新评估他们的核心能力,重新评估他们的长期人才战略,并考虑他们当地的公共关系战略。 “无论何时谈论潜在的外包,曾经在内部完成的东西,都会有可理解的阻力,”沃尔什说。 “我们授权我们的内部领导人监督这些支持行动,每个人都对这些责任骄傲。”但外包是在医疗保健中获得力量的趋势,特别是当可比服务可以以较低的成本提供或改进的服务,可以以类似的成本提供。

另一个原因是影响购买服务成本结构所需的努力程度。沃尔什说,对于有形产品或设备来说,您可以拥有智能化,透明的讨论,审查供应商可控的成本元素。供应商和医院可以共同努力,降低服务的成本,并公开讨论波动的原材料成本的策略。例如,“使用愿意制造商[有形产品或设备]并询问,”原材料“占用的产品成品的成品百分比是多少?”和'排名前四五或五个原材料是什么构成该百分比,我们可以做些什么来减少对双方的价格风险?“供应商知道这些问题的答案。

“你不能与购买的服务进行这种对话,部分原因是购买服务的输入成本通常是直接支持您的工作陈述的人,”他继续。 “这是一个完全不同的类别,具有更具可变的费用,因此它是符号更具挑战性,以单独创造成本透明度的立即值。为了推出不必要的成本,通常需要重大的行为或实践变化。“

以下是缔约高管可以找到购买服务的挑战:

  • Sacred cows: 在许多情况下,高级领导人对其中一些最大的购买服务协议直接责任。例如,咨询公司通常由C-Suite使用,税务审计公司可能与CFO有长期的关系。选择这些服务提供商时,供应链专业人员并不总是包括在内的。沃尔什称,“我的供应商是独一无二的,因此我不应该受到采购过程的影响,这是沃尔什的抗拒利益相关者。
  • 不精确和具有挑战性的要求: 与有形产品相比定义无形服务或软件解决方案的要求更具挑战性,例如脊柱植入物。例如,Intermountain Healthcare最近选择了Cerner作为其合作伙伴,以实现电子医疗记录解决方案(EMR)。 “我们不得不动员一个125个跨职业代表的团队来帮助定义要求,提供关于演示的反馈并帮助评分提案,”沃尔什说。这与传统的医疗产品有比不同,大多数医院都有站立价值分析团队。 “单独的要求定义花了九个月。在我们投入相当长的时间和努力之前,我们不知道我们不知道什么。只有这样,我们才能开始定义和优先考虑我们的要求。“
  • Purchased服务很少商品化: 由于客户因客户而异,服务提供商提供高度可配置的解决方案。竞争服务提供商的能力比竞争制造商的产品属性比较更具挑战性。事实上,服务通常是许多产品制造商的差异化的原因。 “随着购买的服务,服务的有效性和价值通常是分配给项目的人民专业知识和合适的直接结果,”沃尔什说。 “您正在签订知识,专业知识和/或您在组织中尚未拥有的能力。独特的人才永远不会是商品,不能比较。“
  • 基于项目和需求驱动的: 一些服务,例如景观,是常规和一致的。但是,许多服务提供商正在按项目进行。这意味着这些购买的服务的数量基于对服务的需求。 “2013年签约的咨询服务的时间没有预测我们在2014年需要的咨询服务,”沃尔什说。 “2013年我们解决的项目已完成,我们现在有新的无关机会在2014年解决。”例如,EMR项目是一个曾经为期一致的需求周期的产品。
  • 缺乏内部主题专家: 想要为总关节撰写合同吗?争取实践外科医生的帮助。想与EMR合作伙伴合同吗?振作起来。 “当我们做了Cerner交易时,我们没有理解EMR产业的专家团队,”沃尔什说。 “我们不知道软件供应商或市场的景观。我们不知道我们不知道的东西。这完全不同[来自医疗产品],知识深处。我永远不会忘记我第一次坐在人力资源副总统和谈论福利设计;我没有直接专业知识,所以我们同意找到这个专业专业知识的人。那时,我甚至没有知道在哪里开始这个搜索。这是典型的购买服务。“

沃尔什说,购买的服务仍然有机会直接将数百万美元直接带到底线。关于其他地区可以说什么?

从高管支持开始
沃尔什说,国际电联的采购团队一直在解决购买的服务。 “我一直是六年的中间的一部分,并且在我到达之前,购买的服务已经适用于球队的范围,”他说。

他说,行政支持至关重要。沃尔什在抵达国际期间,当支出分析反映了咨询服务费用的重要性以及供应链在承包这些服务时的意义和历史缺乏参与的情况下,沃尔什举行了这些支持。他从首席财务官获得了早期和强大的支持,在选择专业服务的任何第三方时,要求所有领导人都能参与供应链。

沃尔什接近国际资金攸关方,以建立信任和可信度的意图。因此,他和首席财务官写了一封信,该信被送到了所有现有的专业服务供应商。这封信征集了想法,如果实施,这将导致至少5%的年度储蓄。鼓励供应商不仅仅​​将其利润率降低了5%。虽然许多领导人最初对这种方法持怀疑态度,但自信他们已经从供应商关系中提取了所有可能的价值,这项努力导致平均成本降低12.5%,改善服务水平和新参与利益攸关方。

“拥有一个有组织的采购部门,由才华横溢的人民,也是必不可少的,”他补充道。 “我们的采购使命是提供有必要的决策支持和专业知识,以帮助我们的利益相关者选择以我们所服务的患者的最实惠的成本符合所有要求的供应商。团队成员由花费类型组织(例如,软件和服务,产品,设备和维护等),他们拥有多样化的经验,大多数都有硕士学位,并由供应管理研究所认证。负责购买服务的人了解购买服务的协议与产品的协议不同。
“保证是不同的,条款的定义是不同的,一切都不同,”他说。 “我们必须与我们的现场律师合作,制定模板主服务协议,软件协议,人员配置协议和工作陈述。”

承包过程
沃尔什说,购买服务的成功承包始于与利益相关者的早期参与。 “如果没有利益相关者和供应商,我们从不授予供应商的企业,并知道彼此期望的东西。这样,采购团队避免了授予最终用户既不想要或需求的服务合同的风险。“

“购买的服务承包与产品合同的不同之处,”他继续。 “与产品一起,我们通常根据产品属性来源。我们问利益相关者,'你需要[产品]做什么?“然后我们评估每个产品的属性,并确定哪些产品最能符合这些整体要求。

“由于服务是无形的,因此定义属性更难。因此,我们根据他们解决特定问题和/或满足我们定义的服务要求的能力来选择供应商。明确表达问题陈述,服务要求和其他无形资料是令人挑战的更具挑战性,而不是描述有形产品的属性。我们不得不适应我们的流程,以满足产品与购买服务之间的这种重要差异。“

沃尔什说,在合同期间衡量合同期间的服务提供商的性能是最好的,而不是过程。为了说明这种概念,他认为往往误解,他使用了鱼缸清洁服务的例子。通过一个过程指标,IDN可能需要服务提供商每周两次来到医院以清洁坦克。另一方面,基于结果的公制只会定义水必须在6.5和7.5之间具有pH水平,这将随机测量每周两次。然后,它可以使用其专业知识来确保实现这一结果。

关键是,如果IDN认为它知道服务提供商如何完成所有工作(在示例中,每周两次清洁鱼缸),IDN可能不应该要求专家在第一个中执行服务地方。 “相信你雇用的专家很重要,并使他们能够做出最好的活动,”他说。


购买的服务:从基地命中到家庭运行

犹他州盐湖城助理副总裁Joe Walsh表示,购买服务有三种味道,双打和家庭经营。一些例子:

基础命中(复杂性最低,风险和上行):
– Travel services
–转录服务
–收藏服务
– Temporary staffing
–翻译服务
–信用卡服务
–建设维护服务
–舰队维修服务
– Print services

双打(适度的复杂性,风险和上行):
– Coding services
–软件实现
– Consulting services
–银行和国债
– Telecom services
– Recruiting services
– Linen services
– Energy management

家庭经营(重大复杂性,风险和上行):
–外包(所有形式)
–企业软件解决方案(ERP,EMR等)
– Employee benefits
– Clinical services
– Marketing services
–建筑服务