GPO差异化:真正的交易

从相对谦逊的开始作为大都市和区域共享服务组织,今天的采购组织(GPO)正在寻求成为其成员的总财政资源。

合同投资组合可能仍然是他们的产品的基岩。但大多数GPO认为他们必须做的事情不仅仅是发出新合同的清单。现在,他们认为他们必须帮助他们的成员使用这些合同以获得最大值。许多人提供网络工具,现场咨询和电子系统,以帮助他们的成员做到这一点。

一些人通过提供咨询服务宣布进入其成员的内部供应链和金融业务。其他人正在划及临床服务,帮助他们的成员将产品使用与临床结果联系在一起。其他人认为他们有一些东西可以为他们的业务的收入方面提供客户,帮助他们适当地收取他们的服务,并收集他们有权获得的所有报销。

医疗保健契约杂志及其六组采购组织为这一两部分系列讲话–Amerinet,Broadlane,Consortig,Medassets,over offiers–学习如何在今天的市场中尝试差异。在这个问题上,将阐述Broadlane,Consortion和Premier。在下一个问题中寻找amerinet,medassets和熟食。

Broadlane.:专注于供应链
与Broadlane Ceo Charles Saunders的谈话,M.D。

医疗保健杂志杂志: 您如何在今天的GPO之间表征竞争景观?关于IDNS和医院制定GPO选择的基础?

查尔斯桑德斯: 过去,GPO是俱乐部经验的一部分;有很多软因子影响了一个加入的成员。今天,我们看到了越来越多的财务驱动系统,这些系统被他们的董事会负责,以获得指标驱动的运营结果。这是在安然的唤醒和企业治理的重组中追踪一般企业界正在发生的事情。有了这一说,提供商基于1)以量化的方式基于1)预期的储蓄程度;和2)商业模式对齐。

“Expected savings”是几个因素的组合:第一,提供商可以希望获得的定价;其次,服务带来了拿到这些价格;第三,将承担这些服务的工具(一般,技术工具)作为验证价格。

关于商业模式对准:我们看到愿望更紧密地对准GPO与提供商的激励。行政费用可能与供应商保持一致,因为该集团随着总支出的增加而赚更多钱。提供商在GPO的报销中更倾向于更透明;在预算方面更具可预测的东西;他们更喜欢追踪其目标的激励,例如实现供应链绩效指标。在过去几年中,Broadlane已迁移到简单的管理费。也就是说,我们根据我们执行的服务的范围支付了费用。

我不想给人留下行政费用是坏事。它确实为医院提供了有用的目的,否则没有现金流量来基于资金供应链举措;它大约大约大约到花费的大小(所以联动不合适);它是法律批准的。

今天的采购景观实际上是普遍存在的营地。有大型GPO网络,提供基于多源协议和定价层的服务组合。 GPO的另一个阵营是导向的咨询组织。它们提供了一系列服务,包括收入周期管理。 [他们的活动更多地基于]定制合同,并在一对一的咨询基础上工作。

第三个营地[组成]那些专注于供应链的小组,并试图最大限度地节省它。这是Broadlane。我们使用复杂的工具和技术;我们正在努力推动价格;我们最大限度地提高并简化了资源管理。

从我们的角度来看,它首先在市场上获得最低的单价,我们通过积极采购技术(如唯一采购,遵守和承诺 - 花费更高)实现。但单位价格只是开始。除此之外,提供商必须确保它正在支付正确的价格,而不是购买不合同的产品。因此,集团采购组织必须帮助其客户提高采购过程。专注于标准化,利用和智能产品选择是所有数据驱动的活动。 [这也很重要,侧重于采购过程本身,以确保您没有发票不匹配,从未被捕获的供应商的加额,您没有控制的毯子采购订单。

JHC: 在其文献和网站上,Broadlane描述了自己“采购服务公司的医疗保健,” and speaks of its “全面的服务专注于承包,采购,临床和药房成本管理,劳动力,资本设备和信息管理。”鉴于这一切,仍然是您的产品的基岩?

桑德斯: 承包是枢纽,其余的是辐条。我们专注于降低成本。我们通过解决医院购买的可利用商品和服务来这样做。但是,正如我之前所说的那样,单价只是开始。 [提供者]可能有一个很好的单价,但是当您测量合规率时,[它可能]在30%到50%的范围内。如果它推动了符合80%的符合,它将节省倍增。大多数医院在采购过程本身内有一个阴险的问题,在信息管理和采购订单交易中,并在分析其支出时。一些产品类别难以获得,因为它们依赖于单位价格,更依赖于利用。例如,您可以在一个或两个临床医生偏好产品上获得优越的价格,但医师因在一两种产品上标准化而受到质疑。为了获得良好的价格和较低的利用率,您必须使用其他临床医生与他们一起使用数据,帮助他们对产品进行战略选择,然后与人们合作遵守它们。

在药房成本管理中,真正的诀窍是通过这样的事情管理利用,作为治疗性替代计划。由于服务术语,实施,培训和其他成本组件的复杂性,资本设备是对传统集团采购组织的方法的另一个区域。

这些是非常符合人们的密集型,专业知识 - 密集型和技术密集型活动,它们超出了典型的GPO提供的方式。但如果你解决所有这些东西,那么储蓄可能是巨大的。

JHC: 据说Broadlane成为合同护士采购的行业领导者,管理在该地区的支出超过4亿美元。这方面如何适应您的总产品?

桑德斯: 如果您看看医院购买的所有外部采购商品和服务,用品和药物消耗约20%,8%是资本设备; 15至17%的购买服务(例如,安全,运输),5%至10%是暂时的劳动力–而这是一个越来越多的人,因为护理短缺。医院看到外部劳动力的两位数通胀,我们在代理护士的工资上看到了75%的标记。我们提供劳工服务来解决这种痛苦点。

JHC: 这个陈述是真还是假的:“从A组到B组的定价差异很小。为了竞争,GPO必须根据价格以外的东西区分自己。”

桑德斯: 我们每年做100到150次卫生系统审计,我可以告诉您定价不一样。没有理由为什么制造商将为一个300床的医院提供相同的价格,他们将在[组织]中以100亿美元的患者收入和20亿美元的花费;或者在高度承诺的花费4美元或50亿美元的聚合游戏。

JHC: 有很多产品举措:医生偏好项目,环保购买,安全装置等是否有任何令人兴奋的产品领域,其中GPO可以对其合同投资组合产生巨大的影响?

桑德斯: 最热门的是高科技,临床偏好产品。大多数都在成本和利用方面迅速上升。此外,临床实践模式正在发生变化。例如,每个人都在今天使用药物洗脱支架,而不是裸露的金属,并且使用自动除颤器的使用是暴涨的。

我们采用了基于区域和当地市场的方法。我们带来与客户的心脏病学家,骨科外科医生,心血管外科医生密切合作的临床医生,分析和理解其成本,并制定对他们特定的策略及其临床需求。我们甚至更进一步。我们分析和配置实际的程序成本,包括消耗物品和用品。然后我们试图设计创造性的策略来降低成本。

JHC: 为什么Broadlane没有私人标签计划?

桑德斯: 我们是从供应商那里生活在ARM的长度的强烈倡导者。我们使用高完整性,完全透明,公开的竞争过程来竞争基于客户的规格,而不是我们的规格。奖项由我们的客户制作。所以我们试图与客户完全一致。私人标签计划较少有效地实现这些目标。它们不太透明。

JHC: 您能否讨论国会和媒体对您组织行业审查的影响?您的组织如何与听证会开始的不同?

桑德斯: 它根本没有影响我们。我们在形成Broadlane的实践和政策时,我们已经形成了参议院小组委员会的伦理标准。从Get-Go,我们将行政费用为3%。我们不参与企业捆绑。我们公开竞争,并与费用完全透明。我们从未拥有任何供应商或在供应商处获得股票。我们接受供应商的任何费用。我们不会投入供应商资助的全国会议。据说这一切,我们欢迎医疗小组采购行业倡议[由九个GPO制定,促进和监测最佳道德和商业实践]。我们是形成它的核心集团之一。

JHC: 非医院提供者对您的组织有多重要?他们独特的需求是什么?你是如何努力实现他们的?

桑德斯: 这将永远是本组织的重要组成部分。医生是交付医疗保健的合作伙伴。他们做出了很多决定[影响产品]消费。他们对急性护理行业也不可或缺;他们是患者推荐的来源。我们的临床服务旨在聘请医生在价值分析团队和利用/标准化方法中。我们的方法还涉及将服务和定价扩展到与急性护理医院附属的医生,因此他们可以获得经济尺度的好处。

JHC: 在未来五年内,群体购买如何进化?您将如何尝试对自己进行区分?

桑德斯: 我会回到问题一个。我真的认为市场正在改变以跟踪公司正在发生变化的方式变化。在我们的情况下,有更多的问责制和透明度,并注重结果 - 储蓄。这些东西在我们的行业中都很重要,并将继续下五年。因此,我们继续深化我们的重点。

Broadlane.
成立年份: 1999
网站: www.broadlane.com
企业模式: Private company
会员/客户: 5,863
年度购买量: $8.9 billion (2005)
雇员: 602
医院客户/会员: 890
非医院客户/会员: 4,973
外包采购订购: 4
外包劳动力活动: 28

总理:联系质量,安全性和成本
与苏珊德雷,总统,总理采购合作伙伴,LP对话。

医疗保健杂志杂志: 您如何描述GPO之间的竞争风景?

苏珊德雷: 医院和提供商正在寻找一种综合供应链改善的方法。他们正在寻找价格点,他们总是寻找。但越来越多,他们正在寻找现场支持。他们问:“GPO与合同的交付能力是多少?它可以将人员,技术,工具和数据库放在客户内部的医院内,帮助他们优化储蓄吗?”因此,在我看来,它正在执行转弯。 Idns问道,“你不仅可以给我最好的合同吗?你能给我人们实现他们,以及人民和数据来帮助我看到我在桌上离开技术吗?在一天结束时,您是否会返回给我那些分布式?实地支持,技术工具和数据库对IDN来说更重要,因为许多人正在尝试管理多态供应成本。

JHC: Premier提供咨询服务,临床和运营最佳实践计划以及信息系统工具,以帮助成员分析其使用总理合同的使用情况。这些计划吸引和留住会员有多重要?与您的合同组合相比,它们有多重要?

德雷: 我们的使命是同时提高质量,安全和成本。 [我们可以]整合我们的临床数据库,安全研究所,承包组合和医疗偏好数据库允许我们帮助我们的成员与所有这些元素。我们的IDNS和会员医院非常希望服务线路,具有运营,节省成本和收入优化解决方案。

质量,安全性和成本之间的联系是我们文化的一部分,并将继续成为。这是执行它的差异。这一切都听起来不错;每个人都声称提供它的碎片。但是谁可以带来整整的解决方案?我们在医生偏好竞技场取得了巨大成功。我们有临床和成本数据;如果我们可以将临床结果与某些产品相关联,那么我们拥有所有产品和定价知识。

JHC: 为什么Premier没有私人标签计划?

德雷: 您可以为其商品购买的成员创造价值和定价优势,您可以留下安全的港口和良好的商业道德。我相信在商品物品中创造竞争摩擦。有很多方法可以这样做。您可以通过反向拍卖,唯一采购和二次采购来获得私人标签计划的本质。

JHC: 这两个陈述是真还是假的?

“供应商已经切断了关于削减产品价格的一切。真正的节省只能通过标准化和更好的产品利用来实现。”

“从A组到B组的定价差异很小。为了竞争,GPO必须根据价格以外的东西区分自己。”

德雷: 没有定价的GPO或者希望价格指向不下降的供应商可能会同意早期的陈述。您可以在某些产品类别中进行反向拍卖并创造竞争摩擦;或者您可以创建一个产品组合,允许会员移动市场份额和总体积;或者您可以在推出新产品时对供应商有所帮助。从我的角度来看,所有这一切都是关于经济回报和对提供者的经济水平以及他们愿意从批量或市场运动的角度来看。所以我绝对相信有很多不同的方法可以挖掘储蓄;而且我不相信我们已经在底部了。

利用节省,标准化节省和服务线节省也是如此,有可能。我继续在投资组合的所有部分中看到机会。我不认为GPO在首都方面捕获了很多机会–装修,集团买,新技术。

JHC: 从纯粹的产品的角度来看,有很多举措:医师偏好项目,环保购买,安全装置等对您的客户来说最重要吗? GPO可以通过合同提供服务的新兴,令人兴奋的产品领域是什么?

德雷: 商品,资本,购买服务和建筑有机会。通过消除IDNS内的部门采购和医院购买的变化,以及医师实践模式变化,还可以获得节省。这就是为什么我们的实现模型包括现场资源;除非您与CEO,COO,CFO,CMO,CANT LAB部门负责人,成像部门负责,否则您无法完全成功,否则您无法完全成功。您必须找到一种方法来拥有GPO接口,其中包含这些决定的医院内的所有要点。

JHC: 您能讨论国会和媒体审查小组采购业对总理的影响吗?你有没有退出一些与您的非承包相关的企业,因为它?

德雷: 如果您属于GPO,您必须问自己,GPO提供的增值服务是什么,他们可以单独站立吗?我认为GPO在他们是核心产品的一部分的情况下,GPO正在撤消这些计划。我还相信我们的会员医院有兴趣投资[在服务中]如果额外投资的重大回报 - 较高的储蓄程度。

很多人谈论咨询和数据库,其他人以合理的价格和合理的支持,以合理的价格在其成员资格中执行,以向业主提供验证的储蓄。我认为我们不补贴任何东西。所有这些事情都是我们核心提供的一部分,或者他们有这样的回报,人们愿意投资他们。所以我认为它是一个完全解决方案,而不是一堆单独的公司或产品。 [我们的服务]中的任何一个都提供了一定程度的储蓄;但是,如果你把它们全部带到一起,你可以乘以节省。

JHC: 今天比五年前的总理如何不同?

德雷: 所有重要的市场事件–是否监管或印刷机 - 导致公司重新看出他们做生意的方式;并查看他们的运营程序和他们的人员。这些东西,虽然当时痛苦,对公司有益。他们导致您重新评估您的策略,并强制客户来看看对他们很重要。我不是在总理[在国会大厦山和国家媒体的次数上的速度下],但在辩论中储存了GPO给会员医院的储蓄遗失了。这是GPO的意图,这就是他们提供的东西。成员始终选择他们购买的东西并不购买。所以,它很好,因为它导致重新评估。我们写了我们所有的行为规则,现在我们有道德和合规办事处。

JHC: 五到10年前,有些人预测IDNS将自己合同许多产品和服务,并将商品的缔约国外包给国家GPO。这发生了吗?如果是这样,这是对GPO的威胁吗?

德雷: 我不认为它已经发生了广泛的规模。我认为为我们开发的是与IDNS更接近的关系,在那里您可以找到各种方法,以优化GPO的国家合同与IDN可以创造的市场运动。对我来说,如果它具有多种聚合机会,如果它具有与它们一起使用的GPO和提供技术,工具和现场支持的灵活性。 Idns宁愿拥有所有这些选项,而不是完全由自己做的选择。我们已经进化了我们的产品,并将继续与IDN一起携手共进,以实现所有形式的储蓄。我们开放到不同的模型来做到这一点。

总理
成立年份: 1996
网站: www.premierinc.com
企业模式: 股东模型与大约200个非营利性医院和卫生系统持有的所有股份。
业务部门: Premier采购合作伙伴LP(集团采购和供应链服务);首屈一指的保险管理服务(为总理成员提供保险和管理自我保险池的合同); Premier Healthcare信息学(基于订阅的基于基准数据库,咨询和数据驱动解决方案,在临床质量改进,安全(事故报告),劳动管理和患者满意度/感知调查中。
会员/客户: 大约38,450。
医院客户/会员: Approximately 1,450
非医院客户/会员: Approximately 37,000
年度购买量: $25 billion
在职员工人数: 950

Consortion:资源管理业务
与Consortion总裁兼首席执行官John强劲的谈话。

医疗保健杂志杂志: 您如何在今天的GPO之间表征竞争景观?关于IDNS和医院制定GPO选择的基础?

约翰强烈: 提供商正在寻找今天的几个关键问题。一个是合同和服务的竞争组合。但另一个是小组采购组织使用数据帮助成员的能力,使产品选择,实施和承包的目标决策。也就是说,为了帮助成员确定最低的成本,最佳实践和总体价值主张。

许多人会同意,大多数GPO合同投资组合在价格和价值方面有些类似。未来,团体将不得不致力于帮助他们的成员使用数据和有针对性的服务,以帮助他们的供应链超越购买产品,例如指向正在购买的非合同项目,帮助识别普通供应商的定价错误,帮助快速有效地评估产品和交叉引用品牌以及进入采购决策的所有内容。

JHC: CONSORTA是指自己是一个“集团采购和资源管理组织。”那是什么意思?

强的: 资源管理意味着在整体性能方面识别产品质量,特别是临床产品。作为一组采购组织,我们需要获得与我们仔细努力工作的临床医生,以确保我们在级别播放领域的评估产品;而且我们真的可以比较他们的经济主张,而是他们在产品性能和使用费用方面的整体价值主张。

JHC: 一些GPO试图成为其成员和股东的收入增强产品和服务来源。 Consortiont试图做同样的事情,或者您选择将这些类型的服务外包给合同供应商? [2005年4月,Consorta与医疗倡导服务签订了合同,为医疗保健公司提供了一项服务,该服务识别有资格获得公共卫生福利资格的贫困,未保险或受损患者的服务;和SMG管理护理解决方案/医疗保健金融企业,旨在帮助提供商从第三方付款人获得完全合同收入。]

强的: 今年将决定我们是否需要在收入增强中取得直接作用。对我们来说,这可能意味着与别人合作。我们有兴趣帮助我们的成员将其收入和充电器绑在供应链系统中。原因是,我们认为,在未来,医疗机构需要为各种程序产生成本估计。消费者驱动的医疗保健将导致人们比较 - 商店。我们的成员需要估计程序将花费多少。成本的组成部分是患者使用的材料和服务。

虽然我们认为收入很重要,但我们认为,从分析的整体成本减少的机会可能更高。这意味着从正确的来源购买合适的产品。我们在内部开发了一些花费分析,我们正在确定我们如何增强它们。例如,我们提供药房的成本储蓄报告;报告签署和未签名的承诺信,所以我们可以追踪会员是否有权授予批量定价

JHC: 您是否看到了您为您的成员提供的发行版作为收入增强的形式?

强的: 我们看到,我们认为每次收入作为市场上竞争优势的每一笔收入的股息76.3%。我们认为这是该行业中最高的。我们相信我们的成员将其视为属于该组的巨大价值。

JHC: CONSORTA如何深入了解如何使用临床实践帮助其成员? Conforta有临床集成董事(Jean Livingston),所以似乎您有内部容量。

强的: 我们在产品审查中使用医师和临床医生做得很好。我们是第一家主要集团采购组织,为厄运子以外的人编写缝合线的唯一源合同;但没有超过2000名外科医生的参与,我们没有这样做。正如我们向前迈进的那样,我们需要有一个医生参与和临床审查过程,与我们每个13个股东的每个临床医生一起工作。在高临床偏好物品上,我们需要更多参与评估阶段的医生。我们的模式要求大幅提高产品审查和评估的医生参与,以及衡量产品的结果和实施。

JHC: Consortiom over over overs与其内部运营有多深入/意志/遗嘱? (2004年8月,Comporta推出了一个免费的药房咨询服务,帮助各种药物制定管理服务,药物安全和临床干预措施的最佳实践,援助新技术和其他类型的咨询。)

强的: 我们可以在药房咨询中提供宝贵的作用。例如,我们融合在一起进行各种治疗举措。此外,我们为我们的会员创建了临床教育网络,该网络在各种主题中提供了持续的教育学分。随着我们员工的深度,我们可以提供供应链战略发展的咨询。在未来,随着我们继续获得更多来自成员的采购数据,我们将在使数据更具可操作的情况下发挥更强的作用。现在,我们正在获得许多股东的采购数据,我们正在使用它来帮助他们识别产品标准化机会,收入增强机会等。

JHC: 五到十年前,许多观察家预测IDNS将自己签订许多产品和服务,并将商品的缔约国外包给其国家GPO。这发生了什么程度?这有什么影响在Consortions上?

强的: 我们的定制合同倡议非常成功。适当申请时,它会产生收购成本节省和高度回报率,用于创建这些合同。某些供应商有自己的策略与IDNS合同并完全涵盖GPO。某些时候的IDN需要决定是否有价值参与本集​​团采购组织与其自身撰写合同。如果IDNS允许自己被供应商宣布随时间的推移,这将最终导致更高的成本。

By “disintermediated,”我的意思是,个人组织可能会发现难以管理500到800合同的投资组合。价格开始蠕动。集团采购组织为个人合同提供监督和管理。没有那个,IDN可能会发现自己随着时间的推移为产品付出更多。

JHC: 从供应方/产品的角度来看,有许多举措:医生偏好项目,环境优选的采购,资本设备,安全装置等,这对您的客户来说最重要吗?

强的: 其中一个最大的机会正在使用数据与临床医生和医生公开评估偏好项目,然后使最佳产品选择成为可能。我不想最大限度地减少环保购置;我们的成员希望我们继续发挥作用。我还将首都设备视为丰富的机遇领域,以及我们的股东汇集其要求的地区。我指的是整个资本设备的过程–标准合同,集团购买,促销和我们代表我们的成员制作的一次性购买。

JHC: 这个陈述是真还是假的:“供应商已经切断了关于削减产品价格的一切。真正的节省只能通过标准化和更好的产品利用来实现。”

强的: 我完全不同意这一点。供应商有巨大的机会将成本从流程中取出成本,而且我不相信他们已经这样做了。他们可以耗资他们的研发,原材料采购,生产方法和销售和销售。所以我认为这位供应商与我们一起工作。

但我们不能这样做,只要供应商抵抗普通的产品命名系统。 [缺乏这样的系统]为提供商和供应商增加了大量成本,我们作为一个行业一直无法获得。如果供应商真的很认真对待该系统的成本,他们应该与我们合作,并就某种命名法协议。

JHC: True or false: “从A组到B组的定价差异很小。为了竞争,GPO必须根据价格以外的东西区分自己。”

强的: 市场上有几个乐队;但对于主要的国家团体,可能没有太大的变化。高端和低端都有异常值。作为一个想要为其成员做最好的事情的小组,Consortiont需要弄清楚如何进入市场的底层。我问供应商,“这是否意味着承诺,体积或两者?”

JHC: Comporta的优势计划专注于非急性护理提供商。非医院提供者对您的组织有多重要?他们独特的需求是什么?你是如何努力实现他们的?

强的: 随着急性护理环境之外的更多护理移动,我们知道要有效,我们需要一个在非急性市场工作的计划。认识到其中许多是小型提供商,该程序应易于访问,直观,并基于高服务。我们的非急性市场仍然相对较小,但比我们服务的任何其他市场更快地增长。通过查看所有提供商并应用有效供应链管理和对其采购的原则,有巨大的机会。

JHC: 您能讨论国会和媒体审查行业的影响吗?您的组织如何与听证会不同的不同?

强的: 我们必须在整体经营实践方面变化很少。我很自豪地说我们正在调整我们的计划;我们已经达到了使用第三方审计员的额外长度来检查我们如何实施我们的行为准则。我们正在讨论另一个审计的可能性,以确保我们正在做我们所说的事情。一般来说,群体采购在透明方面做得非常好。 COMORATA是一个创始成员,拥有八个医疗保健小组采购行业倡议,其目的是促进医疗保健小组采购行业的道德商业实践。这种透明度在行业中是无与伦比的。

但我认为这是大会看着整个医疗供应链,并在上下评估商业实践–不仅仅是小组购买。我指出了纽约时报的1月编辑,基于他们的1月22日关于制造商向医生支付有限的工作的大型咨询费用。

JHC: 在未来五年内,群体购买如何进化?您将如何尝试对自己进行区分?

强的: 通过分享数据,我们将更接近我们的会员,并在其设施中签订合同并实施这些合同。

Conforta.
成立年份: 1998
网站: www.consorta.com
企业模式: 由13个股东拥有的合作社
医院会员/客户: 520
非医院客户/会员: 1,950
年度购买量: $4.5 billion
总收入: $ 694万(2005财年)

关于作者

Mark Thill
Mark Thill是医疗保健契约杂志的编辑,自1985年以来一直在报告医疗保健供应链问题。他是Dominican大学在河流森林,生病的毕业生,并且他获得了埃文斯顿西北大学新闻硕士学位, 患病的。