独立人士:“听到我们”

独立人士认为他们有一个很好的故事,告诉供应链执行局刚刚购买了医生练习

当他们的医院练习客户被医院或医院系统收购时,经销商可理解。毕竟,医院供应链高管不了解它们,那些高管始终意识到非医院客户服务的成本。具有挑战性的情况是,独立分销商认为他们可以保留新收购的医生实践业务,只要他们向医院供应链高管展示了它们的独特和可量化的价值。

“在留住业务方面取得成功的经销商积极与[医院]系统一起工作;遇见适当的利益攸关方,即决策者;并提供解决方案以满足其独特需求,“戴夫罗斯,副总裁,业务发展和公司计划,国家分布&收缩,纳什维尔,Tenn。NDC是一家成员服务组织,提供分销,物流,营销和其他服务,以300多个独立的医疗,物理治疗,康复和牙科产品分销商。

“在很大程度上,我们的经销商在留下业务方面取得了成功,但并非没有销售他们独特的价值主张以及它如何转化为医院系统的可衡量和可持续价值,”他说。 “那些成功的人还采取了主动理解和实施GPO合同,协助他们的客户合同合规和产品配方。他们已成为该设施的锚租户,并将自己定位为可以解决问题并提供解决方案的合作伙伴。“

玫瑰在医疗保健行业的职业生涯中与C.R. Bard,Inc。举行,举行了在吟游诗人泌尿科的各种销售位置。他还是康斯特医疗公司普通医疗公司的延伸护理东南地区经理。

需要采取的步骤
医师办公室经销商明白,“现状”不再是,罗斯说。 “不言而喻,决策者将不同,新的关系/伙伴关系将被伪造。 [独立经销商]需要提供易于实施,经济效益,供应解决方案,以满足新业务关系的需求。“经销商必须意识到新客户将需要更具协作和透明的关系。

成功的经销商欢迎这些变化作为机会,并给予IDN /医院供应链高管令人信服的理由与他们开展业务。 “客户需要自信,他们与你有更好的手而不是没有你。”

他说,启动的一种方式是证明独立分销商可以快速和果断地对客户要求做出反应。更重要的是,独立人士有一个伟大的故事讲述了他们在关心连续体内服务提供商的能力。

“他仍在继续,销售与区域经销商合作的好处是什么的完美时间。 “允许独立人士讲述自己对无情的服务的故事,并说,”我是那些不知情的公司,这是多年来一直是一个可行的供应解决方案。“增加了一个伟大的平台您公司的可见性和扩大与您日常客户之外的关系。“

棘手的问题
非医院分销商可以期待关于医院/ IDN供应链管理人员的定价的棘手问题。罗斯说,他们必须准备好答案。 “我们的责任是经销商,为客户教育客户的成本差异,以提供不同的市场细分市场。我们需要解释,更重要,证明,与服务医生诊所与医院相关的不同成本。独立经销商在低调措施中驾驶15英里的行驶15英里,向社区活动的医生办公室推动15英里,以便将紧急设备或用品脱落,例如学校体育计划。

“分销商将听到需要减少整体成本 - 不一定在产品水平,而是提高整个运作效率和节省,”他继续。 “他们将听到客户希望成为该过程中的积极参与者,他们想要可见性和对供应链决策和过程的一些控制。购买医生实践的大型供应商将需要经销商来利用GPO合同和支持合同合规性。“经销商需要准备好帮助他们的客户航行GPO合同,合规性和报告问题。

更重要的是,非医院分销商需要利用技术提供经济高效的解决方案,使IDN /供应链团队的实时可见性对既有过程和价格也是如此。 “[分销商]可以帮助协助允许客户输入和控制的常用顺序平台。独立的将自己定位为可以帮助医院/ IDN的合作伙伴/顾问,并提供减少整体成本的建议。“

可行的选择
“改变和不确定性总是为那些灵活和创造力的人带来机会,”罗斯说。 “独立经销商是医院系统为新收购的医生提供的可行选择。今天,近一半的替代网站市场正在由独立经销商提供服务。
“与当地公司合作的好处是显而易见的,很多。他们可以快速改变,做出决策,并且比大型公司更少的时间做出更多。

“客户永远想要选择。目前服务于医生市场的独立良好,以帮助医院/ IDN及其替代护理供应链需求。通过介绍并提供推荐,现有客户可以成为独立分销商的巨大倡导者。医院/ IDN客户需要他们的帮助,专业知识,超越医院墙壁。“


卖点

这是独立人士认为他们必须出售供应链管理员,其医院或IDN刚刚获得一些医生实践:

  • 理解和实施GPO合同的能力。
  • 能够在护理连续体中服务提供商。
  • 能够快速和果断地反应客户要求。
  • 能够在一瞬间提供客户的通知。
  • 能够帮助医院/ IDN与产品素质。