Piecing Together

当签约专业人员考虑所有作品时,资本设备承包最为成功。

编辑’注意:以下文章中的参与不构成赞助商的认可’S产品或服务。

为资本设备承包可能永远不会是一个快照。但它没有’它也是一个痛苦的经历。仔细考虑,以临床需求评估和设备预测开头的长期规划可能导致满足质量,安全,服务和价格要求的购买。事实上,据专家介绍,最强的合同策略是长期规划的因素。

“[启动]资本购买的时间不是产品失败时,”供应链管理高级副总裁Dennis Robb,大辛辛那提的健康联盟。“This won’在长途运输中为您服务。该过程应持续,以便[医院系统]可以计划更换。”

避免的错误
Robb表示,为资本装备承包的IDNS承包最常见的IDNS承包之一是作为交易的过程,而不是考虑到产品的总体拥有成本。

“我最大的错误’看到没有看整个画面,”Louisiana States大学卫生保健服务部门(新奥尔良)行政和支持服务主任Joy Barnett说。“[签约专业人员]必须考虑安装和成本,服务和支持,界面和供应问题和成本,然后查看投资回报。”

实际上,一块设备的总体拥有成本可能远远超过购买价格。“主要资本设备的一年服务的价格相当于收购成本的10%至15%,”Broadlane副总裁Ed Swierenga说,资本装备副总裁。所有权总成本涉及与设备的生命周期成本相关的所有问题,包括服务维护,零件,维修,耗材,升级等。

“签约专业人士不’始终考虑他们所有的设施’S基础设施需要,”Chris Mantel表示,Consortiont的高级总监Chris Mantel。“他们需要问的问题是,Ó新设备是否会将其与设施保持一致’S当前功能?是一种新的电源吗?’这将导致更好的远程规划。”

It’毫不奇怪,这种重要因素被忽视在承包过程中被忽视。资本装备契约是一个非常复杂的过程,涉及Swierenga说的很多仔细审查和比较报价。而且,当涉及到MRI系统等大票商品时,材料经理可能只需要每五到10年一次购买一次。“[签约专业人员]当参与合同过程的每个人都同意该产品时,往往非常缓解,” he says. “通常,[长期]封装听起来不错,但供应商很精明。价格和包裹可能听起来比这是更好的,具体取决于供应商’s sales pitch.”

许多人依赖他们的GPO’合同,联邦首席运营官Darrel Weatherford表示,Conforta。“GPO将广泛的合同语言建立在其协定中,包括保修和服务条款。”

“此外,GPO在评估合同时查看了多家供应商,” says Mantel. “这使GPO更好地处理谈判过程。”

要考虑的关键要点
在进入谈判之前,签约专业人员应对当地设备市场进行稳固的理解。“了解与每个不同行业相关的细节,并在谈判阶段利用这种知识至关重要,”Shari Thomas说,材料经理,Jameson Health系统(新城堡,PA。)。

了解他们的本地市场为合同专业人士提供了更好的竞争性定位,增加了Swiegenga。如果医院系统由于内部需求或作为驾驶报销的手段而寻找新的PET扫描’对了解竞争院在他们的设施方面是至关重要的。“他们有更好的技术吗?” He asks. “转介还会去这些其他医院吗?”

在最终确定任何资本设备合同之前,承包专业人员应考虑以下几点:

  • 临床需求。 为确保满足临床需求,所有各方必须参与缔约进程,包括临床部门,财务和行政专业人员和专家。每个人都知道哪些产品功能将包含在合同报价中以及哪些功能将被视为添加的选项?
  • 正在进行的教育。 据托马斯称,正在进行的教育可以大大促进资本设备的运作成功。“我们经常包括在谈判中的初步培训,但计划在未来几年内与技术升级有关的教育方面的计划可能同样重要,”她说。如果没有投资适当的培训和教育,医院可能无法完全实现新技术的附加值,如改善的患者流量和更好的报销,Swierenga增加了。
  • 未来技术。 如果供应商计划在三到五年内提供新技术,这将如何影响IDN’今天购买,问Robb。供应商是否会通过未来的软件升级来解决这个问题?或者,如果政府正计划将一个程序移动,例如骨科植入物,从医院和专业诊所进行移动,请问Barnett。她警告说,这应该是一个红旗不投资那种产品。
  • 报销。 昂贵的收购可以是金融流失,没有足够的报销。“宠物扫描在每个医院都没有到位,因为它并不妥善报销和[设施]可以’通过常规计费支付系统,”robb说。相反,Swierenga说,如果没有充分了解新技术的新报销代码,IDN可能会错过金融机会。

与供应商和制造商建立合作伙伴关系是一项良好的合同策略,表明托马斯。“通常,[这些人]是一个奇妙的知识和专业知识来源,” she adds.

Swierenga说,IDN和供应商都要留下谈判,这是一个很重要的谈判。“此外,供应商无论如何都会使其保证金进行保证金” he says. “如果IDN推动价格太多,供应商将在服务中或以后收费。”

更换与新
根据一些专家,更换现有设备的合同策略与购买新技术的合同策略不同。在计划利用率下,所有权和技术要求的总成本是在购买新设备时的重要考虑因素,替代设备的策略应专注于利用现有设备,历史服务成本和设备的剩余生命周期。关于新设备,一家医院必须看看大局,以确保该技术能够促进该机构’Barnett说,他能够满足患者需求的能力。

Swierenga建议升级现有设备,而不是在:

  • 该设施可以较少达到适当的临床解决方案。
  • 购买新设备不可用足够的资金。
  • 与设备相关的技术受近期变化,医院不确定目前设备或技术的长期适用性。

足够的资金没有’他补充说,可以为新购买提供新的购买,或投资回报率不明朗,可以选择租赁新设备。当与新设备相关的特定技术受到频繁发生变化时,租赁也可能是合适的。

但是,一些融资购买的IDNS立体公司更便宜,然后租赁。“最后,您拥有该设备,有时可以获得商业报价,” says Barnett.

更换,升级,租赁或金融的决定主要由设施决定’■预算限制,这就是为什么一些GPO主张持续监测预算。“在很大程度上,正在进行预算周期,” says Weatherford. “While an IDN can’T计划一切,如果它知道一块设备的估计寿命,它可以做得更好。”

“医院应平衡他们的长期战略资本计划,以防止其短期财务和经济局势,” adds Swierenga. “随着市场人口统计学和报销率班,资本预算必须仍然是最重要的问题。”

然而,有时,它是为IDN创造压力的供应商本身。“我不喜欢一个供应商来克拉喉咙的合同,如果我不迫使我压迫我’t关闭交易到某个日期,我会失去价格,” says Barnett. “供应商有12个月的待售。” It’当他们试图快速关闭交易时的问题,只是为了在预算结束前进行销售。

理想情况下,该国防军应与供应商建立关系,该供应商可以为设备的使用寿命提供支持和服务,Barnett说。“当供应商提供暂时可用的当地代表时,它总是有益的’s notice,” she says.

选择供应商的其他考虑因素可能包括:

  • 安装
  • 能够提供接口
  • 服务
  • 训练
  • 金融稳定
  • 跟踪记录
  • 可用的新技术

与GPO合作
虽然IDN不一定会向他们的GPO寻找他们的设备需求,但它们可以从GPO中受益’广泛的市场知识和谈判经验。“有时GPO意识到新的设备即将达到市场,” says Barnett. “GPO还通常提供我们可能需要考虑的[产品]功能的非偏见意见。在某些情况下,我们可能不需要所有的贝尔和吹口哨,医生迷恋,而GPO可以[帮助]平衡。”

GPO可以与他们的IDN一起使用最新的DRG和偿还研究,以及国家和区域患者体积趋势,积压数据,患者延误和其他市场驾驶统计数据,增加了Swierenga。

“Broadlane开发了一个资本设备服务计划,以帮助客户在新兴技术上教育,并通过集团购买方法协助选择和采购主要资本,”Swierenga说。 GPO还提供预算分析,引用Quote评论,设备和设施规划以及跨客户群的汇总设备,以及全国谈判的资本设备合同和客户承包服务的投资组合。

CONSORTA与其IDN合作,以便在最新的技术上教育它们。“我们的成员可以访问由SG2提供支持的Web演员来指导和指导购买最先进的技术,”威斯福德说。此外,Consortions与Attainia,San Jose,Calif.的软件公司合作,为其成员提供互动电子工具,旨在帮助他们管理其年度资本设备预算和建筑项目。 Weatherford说,该软件工具包括内置的Consortigra Pricing,使成员能够更好地控制成本并管理其设备购买。

由于大多数医疗机构不经常购买主要资本设备,因此Broadlane开发了一个资本设备服务计划,旨在通过集团购买方法进行教育,以协助其主要资本的选择和采购。

无论GPO与其IDNS在资本设备签约方面发展的关系如何,IDN通常都会通过汇总购买量来利用供应商来利用供应商,并确定可以最大限度地提高投资回报的购买。 Robb说,IDNS应该看看作为一项科学的资本设备。如果IDN停止考虑与购买相关的总体拥有成本,则承包过程中涉及的许多步骤可能会很好地搭配。