销售销售人员的销售提示– Be SHARPE

编者注:Brian Sullivan的销售教练大部分时间都花在医疗产品制造商和经销商的销售人员和销售管理人员中。但他也有话要说给签约专业人士。

有一个部门主管,同事还是伴随着你最近的担忧?你是否在试图提出完美的解决方案或反应的大脑,只是为了得到无处可去?好吧,丹布里斯知道为什么你无法解决问题。这是因为你正在解决错误!你对用于描述问题的词语,而且没有足够的时间对他们背后的含义的焦点。

假设您或您的GPO与新公司签订合同,具有创新产品。你对部门负责人进行演示,并对他的承诺感到乐意。然后你的前景说,“You know …我有个问题。我以前从未听说过那家公司,这有点担心。”此时,平均值,非问题解决者签约执行委托向加载的响应中加载,无意义的公司信息不会解决真正的问题。另一方面,你是一个夏普问题的解决者。要锐利,您知道您必须执行以下操作:

停止: 当您出现问题,关注或异议时,停止您正在做的一切,也不会中断。不要以为你已经知道他们要说的话。

听到: 专心倾听,不要考虑接下来的意见。如果你的耳朵过早关闭,你可能会错过这些词背后的线索。

问: 这是揭示真正问题的工具。您可能需要继续询问,直到您获得四个或五层深。真正的问题只是才会在你要求他们更详细地告诉你,他们的意思是什么,或者真正涉及它们。

回应: 当你终于通过你的详细质询来到真正的问题时,你会说什么?通过口头练习对常见问题的共同响应来制作。你回答的方式将告诉他们很多关于你克服真正问题的能力。

包装: 你怎么知道你解决了真正的问题或回答真正的反对意见?通过与一个问题的协议包装,“那么回答你的疑虑吗?伟大的。”当实际上它没有解决问题时,太多假设他们的响应是可以接受的。

出口: 像你一样快速地远离那个问题,如同过渡,“哦,我想知道…” or “By the way….”记住;永远不要说,“您有其他担忧还是问题?”因为如果你问,他们常常觉得需要有一个问题,是否存在。

那么,您是否想知道该部门曾担心他从未听说过那份新公司?好吧,不要担心。因为通过夏普,你意识到他真的不关心公司的新颖性。他只是想知道你会支持他,他的部门应该在未来出现问题。通过隔离他的真正关注,您可以解决它。

关于作者

Brian Sullivan
Brian Sullivan,CSP教授销售人员和领导者如何在他精确的业务发展计划中影响更多人。注册免费在线培训模块,即如何通过访问www.precisedlingsonline.com成为主题提问者。或者在www.preciseselling.com访问他。