你需要成为主人的提问者的十个理由

90年代中期,我为我和另外两名同事致力于将新的销售培训计划汇总到整个组织的新销售培训计划。我相信这个计划中的材料,并认为这对公司的持续成功至关重要。在向区域销售经理晋升后,我觉得我有责任确保我触及的每一​​个员工有效地沟通。唯一的问题是,虽然我被困在他们的喉咙里,但我正在打破我教学的每一个沟通的原则。我越是“卖掉”的程序,越多的人就像他们被卖掉一样。

然后有一天,由于我的挫败感达到了高峰,我在公司中寻找了公司最受尊敬的领导者,是一个名叫Dave Reddig的家伙。我接近了这一点,“戴夫,为什么人们对该计划进行抵抗?他们不明白它会让他们更好吗?“戴夫回应了,“当你坐在他们旁边的汽车座位时,你觉得人们觉得这项程序对公司这么重要的所有原因,没有真正发现他们对它的看法?”

这是那天,我意识到领导是销售。聘请客户所需的相同技能是与联营公司接触所需的相同技能。这不是告诉“客户”他们需要听到的内容。这是关于使用最大的影响力武器来让人们走向你。那种武器是...问题。 为什么要问问题?这是10个原因。

 

 

第1号:问题让他们告诉你他们想要的东西和需要

平均水平和低于普通的领导者告诉人们他们是领导他们所想要的和需要的人。精确的领导者,而是询问员工他们想要的东西,然后促进他们的教练,重点是满足这些想要和需求。

第2号:问题孤立来自虚假的问题

平均和低于普通的经理花费太多时间解决了错误的员工问题。由于询问问题太少,它们会产生太多假设。结果,他们提供了错误的反馈和指导。下次联系人带来一个问题,首先明白他带来的问题不是真正的问题。还有另一个等着你揭开。要耐心,问更多问题,你会发现问题背后的问题。

 

第3号:问题降低了阻力

当有人告诉你该怎么办?你站立并保持墙壁吗?你有倾向于对你对你说的话持怀疑态度吗?请记住,陈述导致阻力。另一方面,问题允许其他人表达自己。当他们的嘴唇移动并且你的嘴唇不是时,“教练”的环境变化。

第4号:问题使员工感受到控制

人们在谈话时感受控制。当您提出员工的问题时,您将邀请他们谈谈。他们越讨厌,他们觉得更加控制。他们感觉越多,他们越舒适,他们越愿意地贬低措施,使你很难完成你的工作。

 

第5号:问题给出了领导者控制权

律师用质疑技术操纵目击者是臭名昭着的。如果您有机会观看一些臭名昭着的Casey Anthony案例,您就看到了一些律师在巧妙的“领先”的证人。这里的关键词是微妙的。最成功的律师是那些表情问题的人,让他们分享信息,然后帮助他们向律师的预定结论。 

 

第6号:问题让他们发射了

当伟大的领导人,发言者和励志想要让他们的观众发射时,他们这样做是通过提出要求回应的问题。福音派的部长是在使用问题的主教,以激发他们的会众的情绪。如果您曾经参加过其中一个服务或在电视上看到过,则您知道当牧师询问时,“我可以得到阿门吗?”反应通常是一个响亮的,“阿门”。如果那位牧师想要再次搅拌更多的情感,他会再问一次。 “我说......我能得到一个阿门!”如果他不得不问两次,请注意,第二个阿门会把门从天上吹走。

 

第7号:问题允许员工销售自己

领导: “你认为我们如何使团队更加富有成效?”

员工: “好吧,我真的认为它会节省大约吨......”

你的员工可以卖得好于 可以卖掉它们......如果你让他们。向他们询问一个问题,允许他们告诉你如何以及为什么可以改善某些东西。并观察他们的结论往往是你在思考和感受的完全。但是因为他们“想到了”它,他们拥有它。如果他们拥有它,你就不必“卖掉”它们的任何东西......因为他们卖掉了自己。

 

 

8号:问题准备他们卖给别人

虽然你可能是你团队的领导者,但是当你不在身边时,有船长化妆团队。这些船长经常与团队带来重大影响,在成功实施您的信息方面非常重要。让它习惯要求他们的问题,让他们更好地准备他们在你身边时提供你的信息。

领导: “迈克,您认为我们的解决方案的哪个部分将与团队一起共鸣?”

队长: “好吧,虽然我认为他们最初可能是持怀疑态度,但我认为如果我们提醒他们如何让我们的生活更容易,他们会购买。

领导: “迈克,你认为它会让我们的生活更容易吗?”

船长越多,他就越卖自己。如果他给出了更好的演示而不是你的话,不要惊讶。

第9号:问题可能会让你更好的答案

新秀经理之间的常见错误是他们认为他们已经获得了领导作用,因为他们知道更多的那个家伙。可能是这种情况;它可能不是。所以不要认为你知道处理一切的最佳方式。相信,并期望你教练的人或团队有意见,你从未考虑过。通过相信你的教练和你一样聪明,你将更倾向于提出更多和更深的问题。

 

第10号:质疑自己会给你信心

信心对于沟通至关重要,而第一个需要在想法或公司指令上销售的第一个人是您。因此,在您输入团队会议或个人教练会议之前,请向自己询问您员工可能会问您的问题。玩魔鬼’尽可能多地提倡。如果你不’t有自己问题的答案,找到它们。一旦你能够回答你自己的大部分问题,你就会在你的使命中觉得更肯定。

 

所以这个月,停止制作这么多陈述并开始询问更多问题。通过了解和使用您最大的影响力武器,您将不再是主管,经理,副总裁VP或CEO。你现在将被最重要的人称为领导者。

Brian Sullivan,CSP教授销售人员和领导者如何在他精确的业务发展计划中影响更多人。注册免费在线培训模块,即如何成为主题提问者 www.precisesellingonline.com. 。或者在www.preciseselling.com访问他。

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