说服的艺术

由大卫蒂尔

一个推理的论点劝告准备好的观众。

编辑注意: 是否呈现给医院工作人员的潜在产品转换,或突出您的部门对管理的表现,介绍的质量就像内容一样重要。 TED总裁Chris Anderson - 致力于传播创新思想的非营利组织,以及全球TED会议的赞助商 - 最近发表了这本书 TED会谈:公开发言的官方指南。上个月,我们的“在你中拿出来了”细分讨论了如何有效地向观众解释你的想法。本月(我们的系列中的最后一个),我们将其迈出一步,转动 解释 进入 劝说 - 例如,在说服医院的外科医生使用更具成本效益的臀部植入物时,一个重要的工具。


“说服意味着说服他们目前看到世界的观众不太正确,”TED总裁克里斯安德森写在2016年的一本书中 TED会谈:公开发言的官方指南。 “这意味着取下不起作用的部件,以及更好地重建一些东西。”

兴起球队
在进行论据时,安德森建议发言者开始 兴奋 他们的观众。引发不是一个严格的论点; “这只是一种在你的方向扼杀某人的方式。”为了更好地说明他的观点,他提供了由心理学家Barry Schwartz提出的2005年TED谈话的例子,他们认为太多的选择可能是一件坏事。

“曾经[施瓦茨]直奔'太多的选择可以让你不开心,'我们可能是持怀疑态度的,”和他人写道。相反,Schwartz开始了一个故事:

经过多年佩戴这些旧的旧的,我去替换牛仔裤,我说,“我想要一双牛仔裤。这是我的尺寸。“而店主说过,“你想要苗条合身,易于合身,放松契合吗?你想要按钮飞行或拉链飞吗?你想要石洗或酸洗吗?你想要他们苦恼吗?你想要剪切,锥形,布拉拉布拉。“

“即使他的故事是一个男人的一个故事,也不能本身可以证明这个声明太多的选择让你不开心,我们得到了他所在的地方,”Anderson观察。 “突然,他建筑的案例似乎更合理。”

观众灌注后,它们更容易接受主要论点。他说,能够传达这个论点的最佳方式是使用“最高贵的工具,可以挥动最长远来影响最大的工具。”

那个工具是 原因.

'漫长的理由
“在一个合理的论点中,提供了起始假设是真的,那么有效的结论也必须是真实的并且可以是 众所周知 是真的,“安德森写道。 “如果你可以令人信服地通过理性的论点走路,你在她心中种植的想法将在那里汇总,永远不会放手。

“但是对于工作的过程,它必须分解为小步骤,每个人都必须完全令人信服。”每个步骤都始于对观众显然的一点,或者在上一步中已经被证明是真实的。这个想法可以通过“if-​​del”语句来说明:如果x为true,则y以下。

Anderson提供的是由慈善改革者丹波托展示的2013年TED谈话,其中Pallotta认为非营利组织由业务的社会期望受到残障。

在指出我们鼓励公司冒险但皱眉的非营利组织这样做,他说:“好吧,你和我知道禁止失败时,你会杀了创新。如果您在筹款中杀害创新,您无法筹集更多收入。如果你不能提高更多收入,你就不能成长。如果你不能成长,你就不能解决大量的社会问题。“

“案件证明,”安德森回应。

另一种“毁灭性强大”的理由论点形式是 减少广告荒谬:基本上,证明反对论点是错误的。 “如果计数器位置是假的,那么你的位置得到加强(甚至证明,如果没有其他可能的位置),”安德森说。

再一次,他用庞特拉的谈话作为一个例子。当帕特拉说明高薪非营利领导人和高薪水领导人之间的二分法时,帕特拉制造了这种情况:“你想把500万美元卖给孩子的暴力视频游戏,去吧。我们会把你放在封面上 有线 杂志。但是你想让七百万美元试图治愈疟疾的孩子,你自己被认为是寄生虫。“

作为安德森的说明,“修辞上,这是一个家庭奔跑。”

然而,Heed Anderson的警告也很重要:ReductoIO Ad Assurdum比直接对手更好地用于问题。 “我很好:”这并不难理解为什么我们多年来一直对媒体给予不同的印象。你用戏剧销售报纸,而不是无聊的科学证据。“但”当然,他说的是“不舒服”。他付出了代价。“”

基于原因的论点可能不是大门中最受欢迎的,因为它们比其他一些参数更难处理。但是基于理性的TED谈判是一些最重要的,他说,“因为原因是长期建立智慧的最佳方式。强有力的论点,即使没有每个人立即接受,也会逐步收集新的追随者,直到它变得不可阻挡。“