客户命令

经销商调整其业务和销售模型以应对客户的需求

今天宏观调整医疗保健 - 例如,医师/医院对齐,基于价值的采购,报销削减等 - 正在以宏观方式影响医疗产品分销商。这些变化反映在个人销售代表如何接近客户。在Welch Allyn“关于新医疗保健市场的对话”,解释了一组分配管理员。

John Sasen(行政副总裁兼首席营销官)表示,看着基于改变的医疗保健景观,杰克逊维尔,佛罗里达州杰克逊维尔,佛罗里达州的医生销售和服务将Idns视为新兴机遇。事实上,该公司为IDN客户致力于一些代表。

“拥有一个新的客户呼叫点,通常在医院设置,对我们来说是一个谜团,”他说。但是在仔细看来,神秘处在消失。 “他们都在寻找提高生产力的方法。” PSS感觉它可以帮助Idns通过持续服务于其附属医师。

“为我们与客户区分自己,我们需要的产品不仅仅是产品,”Sasen说。 “我们必须迅速提供产品,我们必须有很多了解他们如何使用这些产品。所以有很多教育正在进行中。“经销商与其制造商的关系将继续从交易到战略转变。

PSS致力于努力将客户的金融福祉提高20%。 “这是我们在生活中的目标 - 照顾护理人员;因为如果我们没有,我们不会有一家生意,“Sasen说。 PSS的挑战是帮助客户满足该目标,尽管供应量仅占平均医生实践支出的大约2%。

PSS代表而不是进行简单的销售电话,而是努力与客户进行正常的商务会议,他们共同审查p&l陈述,检查收入并查看潜在的效率。 “我们开始通过与客户的商务会议数量来衡量我们的人民,”Sasen说。当然,临床产品和服务仍然很重要。但越来越多的金融和IT产品和服务是关键。

“在过去,我们的任务是将[制造商]产品带到客户身上并进行销售,”他说。 “我们仍然这样做,但现在,它在他们如何关心患者的背景下。我们可以快速移动产品演示到应用程序。重要的是我们了解产品的需要和应用程序。我们必须负责任地销售产品,并帮助客户变得更健康。“

医院供应商透视
医院供应商欧文斯&未成年人正在接近成功,具有各种目标产品的侵略性IDN,例如综合服务中心,称国际战略采购副总裁。像医师分销商,欧文斯&未成年人正在检查其帮助客户地址的能力SG&成本。关于医院系统的医生就业,“如果客户希望我们帮助他们在这些模型中,我们将会。我们想遵循IDN。“而IDN正在追随病人,无论他或她还是在哪里,包括门诊设置。 “在IDN拥有患者的整体视图,”欧文斯&杰夫斯说,未成年人将尝试容纳它。

展望未来,欧文斯&未成年人预计在提供者之间更加合并。独奏医院和系统将加入更大的系统,医生团体将继续寻求与IDN的就业和/或合作关系。正如他们所做的那样,他们将期待减少他们处理的供应商数量。

值得信赖的顾问
主席戴夫麦金利表示,医药供应商亨利·施坦德医疗专注于行业的“C”S,以C-Suite表示。但也有Medicare的中心&医疗补助服务,慢性护理预防和健康,临床结果,比较有效性,整合等。两种重量C单词是“改变”和“客户”。

“我们的客户正在发生变化,”麦金利说。医师实践中的决策者正在成为更为的商业迫使经销商,以新的方式接近它们。 “我们必须遵循我们的客户,”他说。这些客户正在向新的地方领导经销商,例如更大的小组实践,社区保健中心和IDN。与此同时,患者在家里接受更多的护理。亨利················谢德 - 和社会,必须弄清楚如何解决影响大部分人口的慢性病和条件。

McKinley说,所有这些都是影响销售代表的销售代表。今天,谢德的客户正在制定更具战略性的购买决策,他说。 “我们正在寻找一个长期的制度关系。”

麦金利表示,寻找亨利··塞德继续练习“以客户为中心”的市场,而不是“以客户为中心的”方法,特别是由于医生的实践变得更加商业导向。 “如果他们允许我们更接近他们,我们认为我们可以帮助客户提供更好的实践。我们希望为客户带来更多信息,让他们找到增加收入和降低成本的方法。我们如何帮助他们与客户群以及其他医生沟通?“

亨利···························施德正在专门销售武力,以解决市场的不同部分。专业销售部队继续关注这些细分市场,这些细分市场可能与医院保持可预见的未来,如皮肤病学,耳鼻喉科和体育医学。 McKinley说,由于所有这些变化,销售已经成为团队努力的更多信息。他指出,反映了客户之间发生的事情。

McKinley说,就像其客户和大型的客户和社会一样,亨利·····塞德非常认真地预防和健康。例如,其“HealthHome®:协调预防和健康的解决方案将公司的医疗和口腔健康产品与社区保健中心相结合,包括用品和设备,电子医疗记录软件,保健中心设计和规划;和340B药物定价,诊断和流感疫苗计划。

“我们正在重新定位我们公司成为可信顾问的网络。我们可以为客户带来很多专业知识。“