从华盛顿查看:Medtronic和GPO–一切都是新的再次

歌手艾伦,歌曲作家,写了“一切旧是新的。”剧情观察也是如此,在2月下旬开始的活动链也是如此,当时梅德尔彻宣布正在远离其一些国家集团采购组织(GPO)合同。在Lowerlust第三季度展示到华尔街,Medtronic通过宣布宣布削减了2,000个工作岗位的计划,将Kibosh放在一些GPO关系中,并将其销售和营销努力集中在各个提供商上。爱情或讨厌他们,这是一个主要的设备制造商大约三十年的推动之一。

如果你在健康保健中足够长,事情会再次绕过。因此,我对塞进尔的宣布反应并不感到惊讶。 Pete Allen(不是歌曲作者,而是新的采购业务的高级副总裁,并且显然没有关系)在发布的言论中表示,“这一举措”可能会通过消除成员通过举办人民的国家协议来获得价格保护来提高成员组织的成本。“他得到了这一点。此外,我会打赌孩子们的大学基金的遗留情况,许多大型GPO也觉得就像艺术一样。

柯蒂斯鲁尼是卫生行业集团采购协会(HIGPA)的邮寄声明中表示,在发布的声明中表示,“Medtronic最近决定取消其GPO合约的决定使贪婪避免患者,并且没有对美国医院的攻击。”医疗器械制造商协会(MDMA)表示,而是公司“厌倦了”支付费用,以通过GPO签订客户。 HIGPA和MDMA之间从未有过很多爱。这一点绽放绝对是越来越多的。

领先的投资公司,如J.P. Morgan Chase &公司将Medtronic的决定称为医疗保健供应链的“流域时刻”。在华尔街上的猜测是其他设备制造商可能遵循Medtronic的铅。在Gerson Lehrman Group网站上,撰稿人写道:“我希望圣裘德医疗和波士顿科学可能会遵循Medtronic的榜样。 Ortho / Spine Industry可能遵循Medtronic的榜样,以及主要的设备公司努力维持其平均销售价格。“

GPO应该担心Medtronic的行动最终可能对未来的小而农村医院的行为意味着什么。毫无疑问,这是在医疗保健供应链中讨论非常奇怪的讨论,特别是如果其他一些大型医疗设备制造商遵循诉讼 - 我怀疑。

PPI的问题
短期来说,这一行动可能会提高一些Medtronic产品的价格。医疗费用将上升。尽管如此,GPO可能会关注此处的错误问题。回顾记录 - GPO在药物,医疗外科用品,耗材和其他产品阵列上提供哨兵定价。但他们对医师偏好项目的曲目记录尚未表现出相同的结果。根据我所说的许多提供商,这些产品的定价仍然很高。

Medtronic和其他可能遵循的医疗设备公司正在对当今的采购模式中存在的二分法反应。向制造商提供的初始价值主张GPO是市场份额。此值的命题从市场份额进行了更改。 GPO试图将商品定价模型原则推进更高技术产品,并且在大多数情况下,该策略尚未奏效。结果 - 制造商没有收到预期的卷,因为市场份额消失,而IDNS和大型系统使用GPO价格作为与设备制造商谈判的新单度价格。

作为一个主要的医疗设备制造商,与国家GPO开展业务应导致更高的销售额。鞋皮销售人员将与国家GPO合同进行比较不超过“狩猎许可证”。许多医疗设备制造商老板还没有看到销售队伍和营销的预期费用。相反,即使是国内GPO合同,随着市场竞争的激烈,设备制造商必须增加销售队伍和营销能力,同时仍在支付行政费用。由于它特别涉及更高技术产品,因此在制造商的视图中,中间人不再为等式带来真正的价值

Medtronic的思维
这是一个简化版本的我认为Medtronic的决策点可能是:

  • 我们是一个国际盈利最大化的高质量医师偏好项目制造商。美国是我公司的重要市场,但它只是一个更大的市场的一部分。
  • 即使我们拥有国家GPO合同,我们也必须领域巨大的销售队伍。
  • 对我公司的转向业务的GPO轨道记录并不伟大。
  • 我们的产品是医生驱动,为什么不仅跳过行政费用向GPO支付并专注于外科医生的大量销售队伍?

Medtronic结论一定是几乎没有或没有任何价值主张继续与一些GPO开展业务。毫无疑问,在第3季度到达角落套件后,“我们承认这一现实”解决了“我们认识到这一现实”的决定。

玩他们的优势
我已经保持多年,群体采购的真正实力一直是当地/区域层面。国家GPO今天为医疗保健提供了重要的好处。但是,由于GPO之间的合并继续,询问当地/区域存在的强度发生的事情是公平的。这已成为Medtronic和其他一些医疗设备制造商的真正问题。他们希望在竞争对手主导的某些市场中具体渗透。回到过去,医疗器械制造商认为与GPO合作会帮助他们实现这种渗透率,他们愿意制定一些价格优惠并支付行政费用。然而,随着GPO的整合,当地/区域魔法显然开始磨损。 IDN和大型卫生系统将继续直接合同。此外,结论是,结论新的本地/区域模型可能与保险公司和付款人有可能发展,以解决医生偏好项目的较高价格。

正如彼得艾伦(歌曲作者)提到的“不要把你的过去扔掉。你可能需要它在一个下雨天。“ Medtronic和其他人将加强他们对与医院及其医生的市场关系的目标 - 就像在国家GPO崛起之前的过去。本地/区域购买模型以前工作。让我们看看过去通过供应商成功使用的模型,以回复医疗设备公司,将提出重新调整。

关于作者

Robert Betz Ph.D.
博士博士博士,博士博士博士博士博尔特···贝斯·奥基尔(RBA)是位于华盛顿州的成熟的联邦健康政策咨询公司(RBA)。此外,Betz博士是乔治华盛顿大学教授教授的辅助教授,在那里他专门研究政治科学和卫生政策。有关RBA的更多信息,请访问www.robertbetz.com。